终端深度定制 中国电信瞄准3G融合业务

        中国电信关于终端社会化的“三个确保”原则

　　在秉承公平、公开、公正的总体原则下，确保正规产品在销售网点上的公平一致性；确保正规产品在补贴政策方面的公平一致性；确保同等销售条件下，省公司对厂商的公平一致性。

　　中国电信关于终端社会化的“三个建立”原则

　　建立监督举报制度，建立定期通报制度，建立常设沟通机制，随时接纳并解决合作伙伴提出的问题及投诉,通过系统的管理保证三个确保。

　　作为消费者直接体验的环节，终端产业的发展直接关系到整个CDMA（码分多址）产业的发展。面临长期以来CDMA终端给网络用户发展带来的瓶颈效应，中国电信以前所未有的优惠政策，加大了对产业链的扶持力度，并将终端定制的目光瞄向了即将推出的3G融合业务。

　　CDMA终端高端化遇瓶颈

　　中国移动的网络用户能够迅速发展，品种丰富的GSM终端功不可没。“用户并不关心手机的技术模式。”知名电信分析师付亮告诉记者，“终端种类的多少和选择的多样性是影响消费者选择运营商的一个重要因素。”

　　中国电信在接手CDMA网络之初，就明确表示要将CDMA定位高端人群。然而，以中国移动GSM全球通品牌的用户群体为例，高端用户对运营商最重要的两个要求就是良好的网络质量和丰富的终端品种。

　　在网络质量方面，中国电信花费了大量的人力物力进行网络优化和升级，中国电信信息化部总监丁震曾经对记者用了“通宵达旦”和“夜以继日”两个词来形容接手之后网络建设的忙碌。由于CDMA产业较为成熟，相信在网络质量方面存在的问题应该很快就会得到解决。

　　然而在终端方面，CDMA终端与GSM终端还存在很大的差距。CDMA终端品种的稀少已经成为CDMA发展的瓶颈。尤其是CDMA高端智能机型较少，已经严重影响到天翼高端路线的发展。

　　赛诺公司的数据显示，在2008年12月增长了40%之后，CDMA终端的销量在2009年1月份创纪录达到了180万台。但是从市场整体份额来说，CDMA终端仍处于弱势地位，市场份额仅占14.4%。

　　面对终端产业如此严峻的市场竞争局面，中国电信为了提升CDMA终端的竞争力，打出了带动产业链发展的“组合拳”。

　　强化产业链龙头地位

　　运营商在通信行业的产业链龙头地位，已经为各方所公认。在“中国移动TD-SCDMA（时分同步码分多址）产业价值链大会”等会议上，中国移动已经展示出了作为 TD-SCDMA产业领军企业的责任感。中国电信作为中国CDMA产业的领头羊，已经推出了一系列对终端企业的扶持举措。

　　这些措施中，有一点给记者留下了深刻的印象。“终端企业和设计公司开发、研制出来的终端产品，前景不明朗的由我们采购包销，应用前景好的交由终端企业进行销售。”中国电信移动终端管理中心副总经理马道杰在谈及如何扶持终端企业和设计公司时表示。

　　作为运营商，中国电信对终端进行集采和销售的目的并不是想从终端上面获取利润，而是希望通过终端销售来拉动用户的增长，这与中国电信参与“家电下乡”、以“手机下乡”带动农村用户增长的目的是一致的。“中国电信将从过去以销售为主转到管理为主、销售为辅，从过去大部分机型以自营为主逐步转到社会化运营为主。”中国电信移动终端管理总经理助理何宁坦率地表示。

　　长期以来，CDMA终端企业的日子并不好过。作为CDMA大部分专利的持有者，高通公司并未放松对CDMA专利的控制。“不管是芯片厂商、终端厂商还是运营商，整个CDMA产业链都在背负着高通公司的专利费用而前行，目前做CDMA终端的企业数量偏少与专利费用有直接的关系。”in-stat分析师管黛对记者表示。

　　海信通信总经理助理殷述军告诉记者：“在终端的制造成本上，目前CDMA远远高于GSM，CDMA的终端利润比GSM要少。”

　　面对用户众多、保持稳定盈利的GSM市场，终端企业和手机设计公司并没有太大的积极性参与到CDMA产业中来。但是中国电信的扶持措施给这些产业链下游的企业吃了一颗“定心丸”。德信科技运营商部总经理柯仲辉兴奋地对记者表示：“面对CDMA发展的大好机会，我们手机企业绝对不会在关键时刻‘掉链子’。”“众人拾柴火焰高。”杨小伟在谈及产业链建设时这样表示。

　　深度定制铺路3G融合业务

　　“未来我们将对终端进行深度定制，中高端机型必将是我们深度定制的重点。”中国电信移动终端管理中心副总经理马武向记者表示。

　　其实马武强调深度定制原则，并不仅仅是由于高端机型短缺，更是基于中国电信未来移动、固定融合业务发展需求的考虑。众所周知，虽然在移动通信方面中国电信处于后发地位，但是中国电信却拥有一张在全国范围内最为优良的固定通信网络。发展基于固定、移动融合的融合性业务已经成为中国电信发展的既定战略方针。“我们将以移动、固话、互联网为核心要素，进行业务的融合和产品的创新。”中国电信个人客户部总经理张明天告诉记者。

　　很显然，中国电信必将围绕商务领航、我的e家和天翼这三个政企、家庭和个人客户群体的需求，对终端进行深度定制。“尤其是对家庭融合业务和政企行业应用业务，在终端定制方面要予以政策倾斜。”马道杰明确表示。“互联星空、号码百事通、爱音乐、手机导航、移动办公、无线宽带、视讯、即时通信。”马武在提及下一步深度定制终端所需具备的业务功能时，脱口道出一串增值业务名称。“我们真诚希望手机厂家能够推出我们最需要的中高端手机，并且希望他们在智能手机、EVDO手机方面加大投入。”中国电信副总经理杨小伟在发言结束时表示。

        精彩言论

　　希望产业链各方加大对CDMA支持力度

　　在社会各界的大力支持下，在CDMA产业各方的共同努力下，自2008年10月份中国电信接收CDMA网络以来，中国CDMA终端市场获得了蓬勃的发展。

　　国际金融危机使世界各国经济都受到了不同程度的影响，终端产业也不例外。但是自中国电信运营CDMA以来，连续4个月CDMA用户的增长率都在50%以上。2009年1月份CDMA新增用户达到295万户。

　　中国电信将做好移动终端的深度定制工作，引导产业链长远发展。为了提升中国电信移动业务发展的品牌形象，满足产业发展的需求，我们将紧密围绕商务领航、我的e家和天翼三个品牌的业务需求实施终端业务，鼓励设计公司和整机厂家开发符合中国电信标准要求的终端产品。并且中国电信将采取多种措施，引导终端产业持续健康发展。

　　我们将大力推进CDMA终端的社会化运营，共同分享中国电信移动业务用户大规模增长带来的市场机遇，共同推动CDMA终端产业的快速发展，打造一个和谐共赢生气蓬勃的CDMA终端产业链。

　　一方面，中国电信将积极推动社会渠道采购，以多种方式增加终端产品的供应。另一方面中国电信将进一步开放自有渠道，为社会渠道提供更有利的政策，确保正规渠道的产品在网点和补贴政策等方面的公平一致，鼓励社会各渠道在CDMA终端销售上投入更多资源，有效推动社会化运营工作的全面展开。

　　此外，中国电信CDMA相关部门将规范相关流程，尽可能减少合作伙伴在合作流程中带来的繁琐。中国电信希望和各合作伙伴建立积极的相互合作、相互支持的关系。

　　发挥融合产品优势 带动移动业务发展

　　当前，中国电信移动业务的经营策略主要体现在三个方面：

　　第一，聚焦中高端，实施有效益的规模发展。首先，我们坚持以客户为导向，我们的重点是中高端客户，在原中国电信政企产品和家庭产品之间提供新的元素，为高端客户提供优质服务。其次，落实创新战略，以移动、固话、互联网为核心要素，进行业务融合和产品创新，满足用户的差异化需求。最后，发挥政企、家庭和个人客户三方面的协同作用，提高收益。利用移动、固网和互联网的协同发展，扩大用户规模，同时关注资本回报率和成本使用的有效性，提升CDMA的赢利能力。

　　第二，要成为移动互联网的领军者。中国电信天翼的主打产品是互联网手机，就是把互联网的业务体系和移动通信的业务体系整合在一起，形成移动互联网的业务体系，这是中国电信的业务创新。

　　第三，发挥融合产品的优势，带动移动业务的发展。中国电信现在的三个品牌既是融合的、又是单一的。中国电信的三种业务既有完全组合的，也有两两组合的，还有单一的，这三种业务可以组成六种形态。这六种形态对于满足用户的多种需求是非常有利的。中国电信还将大力推进互联网的营销模式，进行各种细分市场的营销。同时，中国电信将提供产品组合，进行品牌的融会贯通，发挥融合产品的优势，带动移动业务的发展。

　　另外，中国电信的移动业务可以和固定电话组合，可以和宽带组合，也可以和小灵通组合。中国电信的增值业务正在加强，以融合产品为核心的移动业务经营模式，已经成为中国电信的一种发展模式。

　　终端定制以客户需求为中心

　　中国电信终端定制的第一种思路主要体现在三个方面：产品、合作模式、产业链。产品包括三个方面的内容，一是要聚焦客户，满足市场需求定制。中国电信将紧紧围绕客户需求，从消费者角度考虑产品定位。二是围绕业务定制终端，中国电信是做业务的，不是做手机的，我们要把业务做好。三是要有开放的心态。中国电信将规范对各位合作伙伴开放，鼓励厂商进行自主研发和产品开发。在合作模式方面，中国电信将积极稳步地推进社会化工作，提高社会各环节参与的积极性，实现终端的社会化采购与销售。从产业链合作的角度来讲，中国电信希望经过大家共同的努力，实现2009年的目标，使产业链更加繁荣。

　　中国电信移动终端的第二种思路，就是要聚焦客户，满足市场需求。对政企客户，我们有商务领航这个品牌，有满足行业需求的终端，包括智能导航、对讲等产品；对于我的e家，有针对家庭的融合产品，如PC版、手机版等产品；而天翼品牌就是针对大众市场的。虽然说中国电信分了三个品牌，但是这三个品牌都是为真正满足消费者的各种需求而推出的。

　　我们的第三种工作思路，就是围绕业务优化产品结构。一是要紧密围绕客户需求，开展产品定制，二要大力推动中高端产品的研发和生产。

　　另外，我们的工作思路还有一条，就是要开放规范，鼓励厂商自主研发。这里面有几点：第一，中国电信会保障测试。第二，中国电信建立了产品库，合作伙伴开发的产品经过测试后可以进入我们的产品库。第三，中国电信通过省公司、社会渠道进行自主采购和销售。另外，中国电信还可以跟合作伙伴一起进行业务的推广。

　　2009年年初每周新增CDMA终端需求超过50万部

　　自2008年10月以来，CDMA用户数量快速增加，终端销售迅猛发展。市场数据显示，2008年11月是终端销售的拐点，12月CDMA终端销售达129万部，市场份额首次突破10%。2009年1月终端销售增加了40%，达到了180万部，市场份额达到14.4%，再创历史新高。在终端销量方面，2008年10月份是27万部，2009年1月份则达到了180万部。

　　CDMA终端市场规模的扩大、终端数量的迅猛增长，带动了终端市场规模的扩大。2008年12月，CDMA终端销售数量环比下降了1.4%，减少了15万部。同期在中国电信正式启动189放号后，CDMA终端销售数量环比增长了183%，增加了83.6万部，市场总体数量增加了68.4万部，市场占有率增加了6.1个百分点。

　　CDMA终端市场需求旺盛，为我们的合作伙伴带来了巨大的市场机遇。2009年年初每周的新增需求都在50万部以上。2009年1月底，CDMA终端累计需求845万部，实际发货520万部，需求缺口高达325万部。

　　中国电信将定期发布产品信息，定期组织召开产品订货会，进行市场资源整合；联合各厂家推广重点产品，协调省公司及时结算付款，建立良好的市场秩序；通过厂商的优势产品，提供完整产品线，加强对品牌的支持；做好服务，确保社会化进程的稳步推进，联合拓展社会分销渠道；确保自有营业渠道上柜公平一致，确保补贴公平一致。