电子分销商：你出事了吗？

一个财富的幽灵，徘徊在中国的上空。

　　中国首富黄光裕被抓了。纵横集团老板被抓了。类似这样已经确认的富豪出事的新闻一个个被证实。

　　“你知道谁谁又出事了吗？”今天一早，一个好朋友打电话问我。我楞了半天，他说的这个人是我熟悉的一个人，是中国电子分销圈口碑极好的一个老板。据说是在美国海关被扣押了，“罪名”是涉嫌长期虚报不实电子产品，把本该终点在中国香港的货物带到中国内地销售。

　　还有一家优秀的电子分销商最近也“出事”了，据传，他们代理的一家美国知名电子零部件供应商近期终止了和他们的代理协议，双方都可能受到美国政府的制裁，他们因此而受到的商业损失更无法计算。原因是他们把代理的芯片卖给了国内的一些敏感单位。而这些行为被认为涉及国家安全。

　　刚才提到的这两个分销商的信息都没有得到官方证实。但类似这样的小道消息，在2008年的年末，如疯长的野草，都冒了出来。

　　有人说，2008就不是什么好年头。有人说，经济危机闹的。有人说，这些做买卖的，就是有空就钻，不讲商业规则。迷信的还是逻辑的，感觉的还是理性的，你都可以有自己的角度。

　　但事情一定是有因果的，这点我信。种瓜得不了豆。

　　我想说说我了解的中国的电子分销商。首先是分销商，和其他任何行业的渠道商没有本质不同，就是靠中间买卖赚取差价获得发展的商家。

　　说说类型。主要分为三类，一类叫独立分销商，也叫贸易商，他们没有自己的核心产品，什么赚钱做什么，深圳华强北的电子卖场里，大多是这种类型，他们在卖场有柜台，也可能在写字楼有几个桌子几张凳，几台电脑。第二类叫授权分销商，他们有供应商给他们的授权，在某个区域或者约定的范围内，专卖这些授权供应商的产品，他们一般上一定规模，不再在卖场摆柜台了，电脑多了些，有的甚至有自己的独立实验室，各种系统也比较先进，管理现代化。第三类叫混合分销商，他们就是独立分销也做，授权分销也做，卖场有柜台，写字楼里有实验室。

　　说说规模。独立分销商的群体规模非常大，在深圳华强北就有1万多家，深圳的其他电子卖场加一起有2万余家。北京中发和知春电子卖场有几千家。上海的电子卖场里有几千家。西安、成都和武汉等地的电子卖场里有几千家。独立分销商的单位规模相差很大，有的一个人一家公司，有个一个人领导一百人的公司。授权分销商在中国100人以上公司规模的企业有200余家。他们的单位规模相对较大，一般50至200多人不等。混合分销商不太多。

　　说说分布区域。当前中国的分销商，还是以深圳为核心的珠三角为主，来深圳的华强北走一趟，就可以领教这里分销商的规模和气候。他们主要群聚在以华强电子世界、赛格电子卖场、新亚洲电子市场等卖场为核心的卖场和周边的写字楼。以北京为核心的环渤海区域和以上海为核心的长三角区域分居第二和第三位。

　　说说特性。独立分销，以柜台销售和互联网销售为主，他们的工作规律是，寻找到需要产品的买家，再从相应的卖家那里找到合适他们的产品，从当中赚得利差。分销商之间的交易比较频繁。他们的主要制造商客人是一些周边的中小加工厂和一些家庭作坊式的公司，也包括一些紧急备货的公司和一些停产的产品。授权分销，他们直接面对一些中型的制造商供应产品，并提供技术支持服务，有的成熟的分销商甚至有成熟的研发团队，提供一站式的“交钥匙”工程，为客户迅速推出新产品提供全方位的服务。

　　每个人都有前世今生和自己的宿命。分销商也不例外。

　　改革开放的30年，是中国电子分销商的一部生动的变迁史。

　　建国的30年，为改革开放积蓄了充分的动能，就等一声春雷响。从计划经济到市场经济，不是那么容易的，首先在电子产品的供应上就看出端倪。电视机是匮乏的，要凭票供应，因为老百姓是没有自主购买权的，到能生产自己的电视机了，元器件还是需要从欧美采购的，这还是国家规定的部门统一采购，然后分发给这些需要的生产企业。

　　改革从深圳开始，对元器件采购的改革自然也要先从这里开始。于是，这里出现了中国国字号的电子分销商，并出现了中国的电子分销卖场。华强北成了中国电子分销的桥头堡。这是一个新的时代，对中国电子产业和电子分销业来说。

　　商业灵感非凡的潮洲人来了，精通现代企业精神的浙江人来了，精通通路的安徽人也来了，等等。想赚钱的都来了，带着一点启动资金，买一些元器件回去，一定赚钱，愁的是买不到货。一时间，这里的柜台成了黄金地段，只要能在这里做下去的，似乎都能赚到钱。

　　我大胆假设下，如果一定要评选出中国80年代和90年代的电子“丝绸之路”。深圳的华强北一定是当之无愧。这条路，带动了一代中国电子加工制造业，也给众多的创业人带来了更多机会。自然，一种精神也在这里流传了下来。

　　从这个柜台买1毛钱，卖给另一个柜台1毛1分，就赚了1分钱。这是独立分销商的基本逻辑。后来有一些人发现，客户需求的不仅仅是这些，他们开始从技术的角度去思考问题，同样是这个元器件，做一个解决方案出来，1毛钱的元器件放到整体解决方案里，可以卖到3毛钱。当然，他们的技术开发和技术支持的成本高了，但利润也高了很多。

　　这是他们前几年的生存逻辑。从2004年开始，市场似乎就已经开始变化了。

　　原因有很多，一个重要原因是世界半导体产业发生了转移，一些国际的和港台的分销商发现他们在世界其他地方的钱不好挣了，都来争中国市场了。一些欧美的供应商发现他们自己都可以来中国销售了，还要这些中间商做什么呢，于是，分销商面临新的考验。

　　直接的结果是，利润疯狂下滑。不再是有货就能赚钱了，很多买卖可能不挣钱，有的人开始发现，柜台的生意越来越难做。互联网上充斥着假信息，假货。咨询的人不断，能成交的越来越少。

　　这个阶段，授权分销商的日子相对好过些。因为，制造商对解决方案的依赖性越来越大，需要快速推出新产品的竞争不断加剧。

　　当经济危机来的时候，所有的分销商都直接感受到了窘迫。他们是最敏感的群体。这好象是个复杂的问题，很多经济学家都在寻找答案。

　　到底怎么了？分销商在问自己，也在问行业。他们最清楚怎么了。电子消费产品和工业化的应用产品都严重萎缩，工厂关门了，工程师和采购失业了。大量的无薪休假带来的恐慌也才刚刚开始。

　　他们中的一些元老经历了分销产业的前世今生，就非常淡定了。他们说，正常的，产业一定要洗牌的，哪里会一直有好日子过的呢。有一些新生代正努力通过自己的创新来获得新的利润增长点。他们深知，和规律较真没有任何意义。

　　有专家说，这次危机，对中国是绝好的机会。可以让中国的企业和中国的企业人懂得利用这个机会去积蓄力量，去自主创新，为将来的竞争累计能量。

　　这才是分销商的宿命。因为，市场不会需要那么多层次一样的分销商。永远只靠单纯的买1卖2的竞争方式，那是最原始的阶段。现在要靠的是创新，靠的是技术含量，靠的是新的增长方式，新的管理方式。

　　或者，分销商正酝酿一场变革。未来华强北的分销商有多少人要卷铺盖走人，只有天知道。

　　关于分销商“原罪”的讨论已经让人麻木了，中国的企业人都已经不想听这种讨论了。这里也就不去谈了。美国人抓中国人，也未必就真是中国人有问题。但做企业的，自己的底线在哪里，自己需要清楚。

　　斯密出了两本书，大家记住了第一本，叫《国富论》，核心的观点是，人是利己的，在这种基本驱动下，促就了一代一代的市场经济繁荣。这本书也成了市场经济的奠基书。他还有一本书，叫《道德情操论》，说的是人是利他的。说的是人会给社会做贡献，奉献的多少才体现了人的最终价值。这本书还不红，我认为，是因为现在的人都还在拼命赚钱呢。钱都不够多，怎么反馈社会呢。

　　所以啊，很多企业家出事了。很多分销商也出事了。我想，他们可能也知道有这本书，可能没有读过，或者是读了就忘了。

　　请你记得一点就好了，你就是赚了再多的钱，你未来还是要奉献出来的。那么，为什么要让自己倒下了再去明白呢。

　　写完这个文章的时候，我想起国内一家知名的电子分销商老板王先生和我说的一句话，他说，他做了20年生意，一直都不敢忘记在冰上走路的感觉。

　　他是对的。