IBM服务器抢滩区域市场

　　2008年10月9日，IBM三辆展车从北京出发，标志着挺进区域市场的IBM服务器“大军”正式开拔。按照计划,它们将联合150家渠道商，在今年年底抵达新疆、青海等省市的120个二三级城市，并举办150场路演和培训。

　　“这是IBM放下身段，走进区域的具体表现。”IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫对记者表示。三辆展车—— “企业成长号”、 “绿色IT号”、 “蓝色基因号”，将把IBM System X服务器产品技术和解决方案送到广大区域市场用户的“家门口”，同时它们也满载着IBM大力拓展区域市场的梦想。

　　在服务器市场，“蓝色巨人”IBM在高端市场占尽风骚，现在为何放下身段，大举进攻区域市场？IBM等国外品牌的提速，将对服务器区域市场带来何种冲击？

　　高端价格战越演越烈

　　中国刀片服务器市场出货量(2007年~2012年)

　　价格战，这个在PC市场频频出现的词语，在2008年大规模搅乱服务器一湖池水：

　　今年4月，惠普推出两款3888元的服务器；3个月后，戴尔将Power Edge SC440降到2499元。与此同时，浪潮、曙光、联想等国产服务器厂商，纷纷降低服务器价格。来自IDC的统计数据显示，2008年服务器市场的价格整体下降20%。

　　就连背后推手英特尔，也在不遗余力助推“价格战”——45nm处理器成为主流后，包括IBM、戴尔、惠普、联想、浪潮、曙光、宝德等厂商纷纷调整自己生产线。

　　IBM也不例外，今年年初，IBM 发布了两款万元以内的x3610和x3100；6月10日，又发布了9000元的x3400，目前这款服务器价格已跌到8000元左右。

　　“IBM不是只能做高端，同样拥有覆盖高、中、低端领域的最完整产品线。”IBM系统与科技事业部大中华区System X产品部总经理甘兆明对本报记者说，但问题是有不少用户甚至不知道IBM也在卖几千块钱的入门级服务器。

　　最近，IBM又在全国范围内推出“PC换购服务器”大规模促销活动。在11月30日之前，用户通过IBM指定的15家经销商，就可以用自己的老旧PC机换购IBM的System x3100服务器，在换购服务器时，每一台PC机可以充抵400元人民币。

　　国外三大主流服务器厂商同时放低的“姿态”，让整个服务器市场的白热化竞争愈演愈烈。从IDC今年第二季度统计数据来看，IBM继续保持全球服务器市场排名第一的位置。

　　另一方面，华尔街金融危机也让金融、电信、银行等高端市场减少了服务器方面的IT支出。对于 “蓝色巨人”IBM来说，这同样是一种压力。因此，为了巩固既得优势和寻得新的利润增长点，“蓝色巨人”IBM “放下身段”，走进了一个更为广阔的市场。

　　区域市场最有发展潜力

　　中国服务器市场出货量(2007年~2011年，单位：亿元)

　　某种程度上，服务器市场与PC市场的演变一致——当竞争加剧，产品价格逐渐走低，一线城市增长减缓，更为广阔的三四级区域市场需求却逐渐旺盛，成为厂家利润新增长点。

　　据记者了解，目前各大服务器厂商把中国服务器市场分为三大块：一是大客户市场，这部分市场主要来自一线城市，二是行业市场，三是三四级城市区域市场。这三个市场构成中国服务器市场的一个立体金字塔，可以使厂商更准确把握中国市场脉搏。

　　“如今的客户，尤其是中小企业市场的客户，这些客户大部分集中在区域市场，他们的需求发生了改变，他们渴望应用到最先进的技术，使其系统效率更好。”姜锡岫认为，作为服务器市场上最具潜力的购买群体，中小企业用户的应用需求牵动着各大服务器厂商的目光。

　　事实上，尽管金融危机冲击全球IT业，但服务器区域市场需求仍在增长，一些数据揭示了这个市场的含金量。据IDC统计显示，目前，全球中小企业市场规模有4870亿美元，且每年以6.5%的速度增长。这种速度超过了IBM目前的最大业务单元——金融业的市场增幅。

　　增幅更为明显的是中国市场，过去两年来，中国三四级城市的x86服务器增长速度是北京、上海、广州的两三倍，达到20%以上。

　　“在区域市场的提速是IBM 2008年的重点战略。”姜锡岫在接受本报记者采访时这样表示。区域市场对IBM的未来有多么关键？在IBM看来，至少比目前华尔街金融危机带来的影响更重要、更深远。

　　相比国产品牌服务器和DIY，国外主流服务器厂商向区域扩张的步伐显得相对缓慢，某种程度上，这对IBM也是一种不达目的不罢休的刺激，更何况，IBM目前只有40%的收入来自上海、北京、广州这三大城市，高达60%的服务器营收却来自区域市场。

　　渠道是最大的挑战

　　最快成长机会背后是市场竞争的波涛汹涌。IBM、戴尔、惠普等国外品牌所占服务器全线产品比例基本在70%左右，国产品牌则只有30%的狭小空间。

　　这其中，超过一半的份额又被联想、曙光、浪潮等三大一线国产品牌切走，其余二三线品牌只能在区域市场中打拼沉浮，并且还要与DIY产品直面竞争。

　　同时，自进入2008年，IBM、惠普、戴尔纷纷推出与国内服务器厂商价格相差无几的服务器，以极具竞争力的价格、品牌体系对国产服务器市场造成极大的冲击和打压，让整个服务器区域市场竞争日趋白热化。

　　一位来自陕西咸阳的服务器经销商对记者感叹：“喝汤的日子都快没有了。”近一年来，以区域市场为主的国产三线服务器赢利能力急剧下降，某些厂商毛利率已低至5 个点以下，不到前两年的三分之一。越来越多的渠道商开始逐步抛弃此前硬件层面的低价争夺，继而转向更深层次的行业专注以及相应解决方案能力的提升。

　　对于IBM等厂商来说，想轻易占领更大市场也非易事。占领区域市场关键因素之一是区域渠道经销商，但上述咸阳服务器经销商认为，中小渠道经销商情况复杂，发展并不十分稳定。一方面，中国区域市场地域辽阔、用户行业需求众多，区域市场成熟度差别很大。比如沿海地区的一个镇，其经济实力、服务器购买力就相当于西部一个地级市。对于厂商来说，如何将有限的资源合理分散到差别巨大的区域市场、发挥最大的作用？另一方面，相比一线城市，区域市场经销商特征差异非常明显。资金周转成为区域市场经销商最看重的因素。此外，由于整体技术实力普遍较弱，导致许多经销商依赖于中心城市的服务器分销商生存。

　　在整个服务器供应链中，有许多种渠道伙伴，比如总代理、二级代理等。但是，销售服务器产品与其他IT产品有着很大区别，不但要求这些渠道具有一定的资金实力、销售能力，还要求有着很深的行业经验、解决方案能力。

　　与此同时，市场在变，客户采购模式和行为在变，渠道合作伙伴希望在激烈的竞争中寻求发展等。因此，如何开发有效渠道、保障渠道的利润，使渠道成为自己忠实伙伴，成为上游厂商最大的挑战。

　　合作共赢寻求突破

　　“希望服务器上游厂商把更多的资源、更好的技术带给我们这些区域经销商。”这是记者采访过程中，许多区域经销商共同的心声。

　　虽然市场竞争日趋激烈，但是对于渠道商而言仍然有很多机会。“利润下降是不可改变的事实，但市场需求量是在不断增长，整个份额还在逐渐增长，机遇与挑战是并存的。因此这需要上游厂商和渠道商的通力合作。”

　　“IBM在2008年确立了以客户为中心的核心理念。”姜锡岫说，“我们将通过差异化的服务和支持体系来实现，走到他们的身边，和他们一起成长，要让区域市场渠道销售都能得到IBM及时的技术、市场和服务支持。”

　　“蓝色之旅”大篷车的巡展，正是大规模拉开贴近最终用户的序幕。联合150家渠道商为System x抢滩提速，则是给广阔区域市场发出一个明确信号：三四级城市，甚至乡镇都是IBM非常重要的市场，中小企业代表了“当今世界最大的IT成长机会”，IBM需要更多倾听他们的声音。

　　更为重要的是，蓝色之旅是IBM与价值伙伴联手营销的重要标志。以前IBM都是自己做活动，合作伙伴几乎都是“观众”。“企业希望从小做大，从大做强。这是一个很自然的商业规律。区域市场的渠道销售也不例外。IBM有责任帮助他们来实现这一目标。”姜锡岫说。

　　目前，在对渠道销售的支持方面，IBM成立了一个100余人的支持团队，做出了六个方面的改变：总部支持，专人专款；当地支持，精耕细作；售前支持，简化易用；售中支持，快捷有效；售后支持，及时响应；共同成长，长久伙伴。“也就是说，现在IBM对渠道商的支持是‘一对一’的责任制。”

　　姜锡岫满怀信心地认为，这些对渠道商的新策略，不仅会提高渠道商出货量，而且会缓解总代和核心代理的压力，因为加快了产品的流通周期，而使成本减少利润提升。

　　记者手记

　　区域市场将呈现更多兴奋点

　　目前，IBM业务已经渗透到了320多个城市，渠道伙伴亦达到9000余家。

　　除了IBM、惠普，戴尔、浪潮、联想也都发展了数量不少的合作伙伴。对于这些中外服务器厂商来说，他们的所有动作，都只有一个共同目标——渗透终端，获取更多的终端客户。可以预计，这场区域市场战白热化阶段正在到来。

　　实际上，在服务器价差越来越小、竞争越来越激烈的趋势下，征战区域市场，除了要拥有众多渠道合作伙伴以及大量优秀企业级应用方案，还必须提升更深层次的行业专业以及相应解决方案的能力。能根据市场变化及时进行销售策略、产品结构、服务、模式等方面的调整，做到和渠道、客户的三赢，才能在这个市场中占有一席之地。