整合产业链 分销商的新生存之道

　　中国目前承担着全世界58%的消费电子成品的制造量，2007年中国电子元器件供应链价值接近2400亿美元，面对这样一个庞大的市场需求空间，中国的电子产品供货渠道成为各大电子元器件厂商极力开拓的重点。随着中国电子产品供应市场竞争的逐渐加剧，分销商特别是授权分销商已经成为众多电子产品制造商开拓市场的重要渠道，甚至有些授权分销商需要承担起原厂在特定区域的品牌推广、市场渠道建设和售后支持等多个全新职能，成为了生产商的编外市场与销售部。在这样的外部环境催生下，传统的供应链必须进行外延的扩张，才能更好地让分销商为客户服务，从而在市场上站稳脚跟。

竞争决定策略转变

　　研究供应链最初建立的原因时可以发现，链条的建立往往来自于最终用户和供应商之间在分销商的沟通服务情况下的双向选择，而维持供应链则需要分销商尽可能地为上下游客户创造更多的价值。对于元器件厂商就是如何更多地销售产品，对于下游最终用户则是如何更好带来市场竞争优势。如同大多数分销商从不仅仅代理一条产品线一样，大的元器件厂商也不会将鸡蛋放在一个篮子里，他们初入市场之时一般会选择几家分销商代理自己的不同生产线，然后根据实际结果对分销商的授权产品线进行动态调整，达到市场效果最佳化。面对这样的市场竞争环境，就要求授权分销商不能仅仅将业务局限在单纯的元器件分销上，需要为客户提供更多有附加价值的东西，才能更好的抓住现有客户，并在拓展新客户的基础上实现自身的发展壮大。

　　前几年，随着国内分销渠道的逐渐成熟，元器件授权分销带来的附加利润比例将逐渐减小，这就要求分销商在扩大市场需求的同时需要提供更有附加价值的产品，从而尽可能保证自身的健康发展，而产品技术解决方案是目前为元器件产品增加价值最常用的重要手段。对于上下游客户来说，分销商提供完善的产品技术解决方案是一个非常有针对性的服务，延伸了传统供应链所涉及的物流和选件供货的概念范围，利用分销商能同时接近本土客户和元器件供应商的优势，通过分销商的技术开发，为元器件供应商的新产品进行本土化的专业设计，从而以一个完整的解决方案提供给客户，加速其产品的上市时间并节约其上市成本，无疑将提升客户产品的竞争力。因此，提供技术解决方案已经不仅仅是授权分销商提供的附加增值服务，俨然成为决定授权分销商能否壮大的第一次关键飞跃。

　　随着技术解决方案在授权分销商中的普及，分销商需要寻找新的方向摆脱同质化的竞争，将自己提升到一个新的服务高度。在日益激烈的分销渠道竞争中，分销商需要将供应链的涵盖范围进行二次延展，上游与原厂进行更紧密合作，不仅要更好地承担销售和物流职能，还要进一步延伸到市场职能领域，分销商作为最贴近客户的供应链环节，便于对客户的需求有着更为直观的了解，因此，分销商要有目的地为原厂收集市场需求变化和产品反馈，了解客户的运营详细情况，协助原厂进行新产品的开发与产品演进规划，尽可能提升原厂产品的市场价值，从而为自己带来更多竞争优势。

　　从客户的角度来说，满足客户个性化需求的分销商可以称为合格的分销商，只有创造客户需求的分销商才能成为市场上最具竞争力的分销商，而如何创造客户需求不仅仅依靠通过提供整体解决方案来带给客户最大的市场价值，还要参与到客户的产品发展规划中，一方面协助客户设计符合市场发展趋势的产品，另一方面尽可能为客户提供原厂有差异化的产品和有针对性的产品，让客户的产品更有市场竞争特色，特别是要擅于根据原厂和客户之间的运营计划进行有效地协调和规划，让双方的步调尽可能保持一致，将整个产业链进行有效地整合。一言以蔽之，就是分销商要争取走在客户前面，针对客户的情况帮助客户创造新的市场应用空间，帮助客户扩大其产品市场空间，才能更有效带动自己元器件的销售。

解决设计与供应的协调

　　为了适应分销渠道市场的竞争，分销商必须将供应链的生存范围再次扩大，进而覆盖整个电子产品的产业链，这就带来了新的挑战，要合理解决设计链和供应链这两个客户链之间的协调问题，授权分销商需要从之前的单一物流和选件为主的供应链向设计与供应协调发展的供应链过渡，再到涵盖整机产品市场、研发与销售的完整产业供应链的转变。在新的竞争环境中，需要在原有维持供应渠道稳定健康的同时，将设计管理作为发展的重点方向，并且围绕着原厂与客户的产品技术发展规划进行供应链的适应性调整。在建立原始供应链基础上，首先要通过自身的服务获取客户和原厂的深层次信任，进而对客户提供技术解决方案要突出产品的专业性特点以实现错位经营，根据产品特点满足不同客户的特定需求。之后，要更加注意原厂的产品开发和客户产品开发进度的掌握，确保原厂和客户产品设计进度的有效协调，从而尽可能节省客户产品的面世时间，带来最大的竞争价值。

　　如何尽可能提供给客户最大的价值？在技术链方面，分销商必须苦练内功，积累自己的技术开发实力，并且将自己的经营重心由单纯的供应渠道管理向技术研发方向偏移。特别是针对提供的产品技术解决方案进行有针对性的人才培养与技术积累，争取做到能够与客户一起开发下游产品解决方案，甚至是独立开发解决方案提供给客户。再深一个层次，分销商要站在客户的立场考虑市场需求，通过对市场进行有效地调研将市场需求和客户的实际情况想结合，力争在同质化服务中体现个性化，不仅满足客户的需求，甚至应该有能力做到超越客户期望，特别是如果能解决客户不能解决的技术问题就能更有效的抓住客户，创造更多需求。

　　价值决定存在，只有对客户有价值的分销商才能获得客户的长期信赖。目前，提供技术解决方案已经成为授权分销商必不可少的一项专业服务，多数授权分销商的员工构成也逐渐向技术支持人员为主的结构倾斜。下一步，分销商的目标应该转向整个产业链的有效覆盖和协调，利用分销商渠道和客户关系优势，将原厂与客户的运营规划有效的协调起来，进而挖掘原厂和客户的最大价值潜力，这既是对客户和原厂最有效的服务，同时也是分销商新的核心竞争力之源。