海阔凭鱼跃　天高任鸟飞

　　德国倍福自动化有限公司（Beckhoff）（以下简称“倍福”）总部位于德国威尔市。公司在世界各地设有分支机构，再加上全球的合作伙伴，目前公司业务已遍及全球60多个国家。倍福以基于PC的自动化新技术作为自己的发展理念，所生产的工业电脑、现场总线模块、驱动产品和TwinCAT控制软件构成了一套完整的、相互兼容的控制系统，可为各个工控领域提供开放式自动化系统和完整的解决方案。自2001年3月成立北京代表处以来，倍福在中国的业务迅速增长。

　　在激烈的市场竞争中流传着这样一句话——“先入为主”，那么，对于倍福这样一个后入者而言，它又是怎么样“反客为主”，抢滩中国市场的呢？带着这样的疑问，中华工控网记者采访了德国倍福自动化有限公司上海分公司执行董事、总经理梁力强先生。（以下称“梁总”）

执行董事 总经理粱力强（右） 市场部经理 彭捷（左）

少年壮志不言愁

     2001年3月德国倍福成立北京代表处，但是对于一个中国市场的“后起之秀”来说，倍福如同一位刚刚步入社会的翩翩少年，携着打入中国市场的“壮志”、承受着重负，憧憬着未来。“刚开始进入市场时，因为倍福在中国市场的名气不大，知名度不高，客户很难接受倍福的产品。再加上产品价格与其它知名外资企业产品相比没有太大的优势。此外，我们还面临语言障碍，起初倍福的产品资料多为英文和德文，我们就需要把它们翻译成中文。刚起步时，我们只有几个人，专业技术人才的短缺是我们首先面临的问题，当然最主要的困难是我们在中国起步晚，市场认知度低”，梁总在回忆当时的处境时这样说道。

　　面对种种困难，倍福这个“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何迈出第一步呢？随着中国经济的发展，尤其是中国加入WTO后，开放的市场氛围为倍福创造了良好的发展环境。同时，倍福采取了正确的市场应对策略。考虑到中国市场的特殊性，倍福先从现场总线做起，因为当时现场总线技术已逐步被业内人士所接受，它不仅有着广阔的市场需求，而且倍福作为专业生产厂家这又是它的强项。

　　此外，倍福十分注重市场宣传，他们运用广告、展览会、免费培训、巡回演讲、研讨会、协会活动、倍福中文网站及业内门户网站等作广泛的宣传。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣传铺开，扎扎实实打基础。这正如捕鱼，网撒得越开，才能捕到更多的鱼。”梁总兴奋地说。这样，倍福采用睿智的市场手段，加上全体员工的共同努力，终于从激烈的市场竞争中异军突起，在中国市场上插翅高飞。

数风流人物还看今朝

　　作为一家中等规模的自动化产品供应商，德国倍福的成功秘诀是勇于创新，善于创新，不断向市场推出具有良好性价比的新产品、新技术。在这次工博会上倍福向观众推出了集PLC，运动控制和人机界面于一体的CP72xx系列智能化紧凑型面板式PC（处理器主频高达1.8GHz），支持实时工业以太网EtherCAT总线的新一代伺服控制器AX5000，多通道工业以太网诊断器ET2000，可直接驱动步进电机的KL2531和KL2541系列总线模块，TwinSAFE安全模块等，并首次在中国隆重推出其全新的控制理念——XFC(eXtremeFastControlTechnology)极速控制技术。

　　随着各种具有良好性价比的新产品、新技术不断进入中国市场，倍福勇于打破传统控制模式，倾力推广PC控制新技术的理念已被越来越多的中国用户所接受。通过倍福人6年的“长途跋涉”，其自动化产品和系统解决方案在国内得到了广泛的应用。6年来倍福在中国的销售额增长率均在50%以上，今年有望达到70%。与此同时，我们的团队也在不断壮大。”梁总自豪地说。

　　让倍福人感到自豪的是，倍福全资中国分公司于2007年5月在上海市市北工业新区正式成立，并于2007年8月16日至20日在上海召开了成立独资公司后的首届全国销售会议。回顾过去、憧憬未来、还看今朝，梁总感慨万千。据梁总介绍，这是一次回顾过去、展望未来的大会，也是一次转变观念、统一思想的大会。通过此次会议，全体倍福人将以更加振奋的精神，为推进倍福中国业务跨入快速发展时期而努力。

　　如今，倍福的品牌知名度在中国得到了迅速提升，在经营规模、业务范围、专业技术水平、客户认同度等各个方面都取得了长足的发展。倍福将始终以基于PC的自动化新技术作为自己的发展理念，紧跟工控领域的新趋势、新潮流，积极分享IT技术的最新成果。在客户服务方面，倍福除了提供良好的技术支持以外，也为客户提供顾问式的销售服务，即在为客户做方案、做报价之前，先了解客户的需求，从而为客户提供个性化的产品解决方案。同时，为了使客户更深入地了解倍福产品，为客户提供增值服务，倍福常年为有兴趣的客户提供免费技术培训。这种延伸服务受到了中国客户的广泛好评。在售后服务方面，除遵循常规的市场服务模式外，倍福对大客户或OEM长期客户可提供更完善的技术服务，比如延长产品保修期，帮客户开发示例程序等。这样，倍福凭着处处为客户所思，时时为客户所想的责任感感动了客户，开拓了市场。

　　也许正如梁总所说“中国经济的发展，为我们创造了良好的发展环境。”中国自改革开放以来，特别是加入WTO之后，为众多自动化厂商提供了良好的发展平台和广阔的市场。如果说中国的市场是一片浩瀚的海洋、一片辽阔的天空，那么，倍福就像其中的一条鱼、一只鸟。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，我们相信，有了好的市场环境——浩瀚的海洋、辽阔的天空，再加上全体倍福人的励精图治，倍福这条“鱼”、这只“鸟”必将跃得更高、飞得更远。