不一样的天空 一样的精彩

　　提起电子行业的分销商，相信大家头脑中立刻就会浮现出安富利、艾睿这些国际分销商巨头的形象。这几年来，在经历了2000－2001年的半导体行业低谷之后，整个半导体产业进入了相对稳定的增长期，人们变得更加理性和谨慎，对于产品供应商来说，他们努力思考的是怎么不断降低风险和成本；对于分销商来说，他们面对的是怎么不断提高分销服务的附加价值，而不仅仅是把产品卖给客户。小型的分销商减少了，一桩又一桩的并购案令安富利或艾睿这样的巨头们变得更加庞大。他们一方面不断扩大已有的销售物流网络，另一方面在为提高系统设计和技术支持能力而绞尽脑汁。4月初，安富利专为Xilinx一个客户举办了声势浩大的名为X-fest的环球技术研讨会，规模之大令人咋舌。看起来，如何把和供应商之间的关系在技术上推进到更深的层次，已经成为大型分销商发展的趋势之一。

　　然而这并不能反映出分销行业的全部。也是在4月初，分销业响起了一个新鲜的声音，Premier Farnell，一个来自英国的电子产品分销商，向中国的电子行业宣布，他们将通过他们的服务在中国电子设计业掀起一场设计革命。这场设计革命又从何而来呢？

不一样的分销商

　　Premier Farnell是个不一样的分销商。和安富利、艾睿不同，它专注于为小批量采购客户提供高附加值的服务，这包括研发和设计、生产和维护、维修以及运行等。一个产品的生命周期一般要经历研发设计、批量生产和后期维护维修几个阶段，其中批量生产阶段是产品的成熟阶段，是大批量采购元器件的阶段，这个阶段是安富利和艾睿等大型分销商专注的市场，而开始的研发设计（EDE）和后期的维护维修（MRO）阶段，对元器件的需求量都是小批量的，这正是Premier Farnell专注的市场。有人不禁要问，面对这么小批量的市场，分销商的利润从哪里来呢？

　　Premier Farnell集团的CEO Harriet Green 女士非常自信地告诉我，和人们想象的不同，EDE和MRO市场是巨大的，尤其是EDE市场，全球EDE客户拥有130亿英镑的市场，并且还在以每年8％的速度增长。推动该市场增长的强大动力来自市场上研发设计的量在不断增长，设计工程师的数量每年也在以6~8％的速度成长。EDE市场的特点是客户分布广泛，产品线也非常广泛，由于是在产品的设计研发阶段，对元器件的需求量很小，甚至只要几个，研发工程师最迫切的要求就是能够保证快速及时到货，并且产品保质保量，即使价格比大批量的贵几倍甚至几十倍都愿意接受。时间、信息、和发货速度，这对于工程师来说是最有价值的，而大批量分销商根本无暇顾及他们的需求。而象Premier Farnell这样的分销商，正是通过满足设计工程师的需求来获得自己的商业机会。Premier Farnell向工程师承诺，接受小批量定货，没有金额、数量和地域的限制，保证快速及时到货，并保质保量。

　　Harriet Green 女士说，我们看到市场上存在这样一个鸿沟，我们通过自己的服务很好地弥补了这一鸿沟，我们自己也得到了发展的大好机会。

不一样的CEO

　　在还没有见到Harriet Green 女士之前，我在上海的IIC上已经和Premier Farnell的人邂逅过了。他们的展位在艳丽、悦目的蓝色背景设计下显得充满活力。在匆匆路过他们展位的时候，我被两位热情的Premier Farnell的人拦住，一位是身材高大的英国绅士，一位是端庄美丽的东方女子，他们礼貌而热情地向每个路过的观众介绍他们的公司，并请去他们的展位参观。低头一看名片，他们竟然分别是Premier Farnell集团下属两个子公司的中国区总经理。吃惊之余，我立刻感受到这个公司对于开拓市场的迫切心情和饱满的激情。

　　在后来北京的媒体见面会上，我又见到了那两位总经理，那位先生是Premier Farnell旗下Farnell Newark In One大中国区董事总经理Rob Rospedzihowski先生，那位美丽的女士则是Premier Farnell旗下专为中国业务而成立的Premier Electronics(派睿电子)新上任的大中华区董事总经理王嘉慧女士。

　　而Harriet Green 女士就是这两位总经理的老板，她是我进入电子行业媒体9年来采访到的第一位女CEO，也是我所知道的电子行业公司里唯一一个女CEO。仅这一点就够让我兴奋的了。Green 女士一身庄重大方的职业套装，脸上总是洋溢着轻松自信的笑容，聊起来后，发现她非常善于沟通，谈话气氛很快就轻松融洽起来，这跟大多数正襟危坐、一脸严肃的CEO先生们完全不同。

　　在成为Premier Farnell集团CEO之前，Green 女士在艾睿公司工作了12年，并担任艾睿电子亚太区集团副总裁及运营主席。很多人都不约而同地问她，为什么加入Premier Farnell呢？她笑着说，加入Premier Farnell的原因，首先是因为Premier Farnell的多渠道的营销方式吸引了她，而艾睿则没有这方面的专长；其次，因为元器件供应商需要以最快的速度接触到工程师的设计需求，Premier Farnell能够充分地满足供应商和工程师客户的需求；还有一点就是，来到Premier Farnell做一个上市公司的CEO，管理整个集团，和股东们充分地交流沟通，这让她感到充满了挑战和乐趣。在艾睿电子工作的12年，她在美国、欧洲、亚洲都工作过，对行业、对市场的了解都非常有利于她在Premier Farnell开展新的工作。

　　女CEO的管理风格也是雷厉风行的，作为一个年收入近10亿英镑的上市集团公司的CEO，在管理公司方面是没有性别之分的。“我的管理风格就是高绩效、高步调和充分的沟通。”Green女士强调。高绩效对于一个公司来说是非常重要的，只有保持高的创造绩效的效率，才能在激烈的市场竞争中不断前进，不断发展；高步调是指对公司业务发展的步骤要求一定要快，决不能拖拖拉拉，否则在瞬息万变的市场上，良机很容易从手中溜走；Green女士还十分重视公司内部或外部的沟通，良好的沟通是做事的基础，在忙碌的工作中，Green女士坚持每天都更新自己的博客，通过博客和公司的所有员工进行沟通，让他们每个人都了解CEO每天做了什么，公司业务的进展情况怎样。

　　难怪那两位总经理会以那么饱满的热情，亲自向每个经过的观众介绍他们的公司和业务，这一定与Green女士着力营造的高绩效、高步调和充分沟通的公司文化密切相关。

设计的革命

　　派睿电子是Premier Farnell集团专门针对中国市场建立的子公司。因为Premier Farnell已经充分意识到，中国市场对于他们来说至关重要。中国正在从全球的制造中心向设计中心转变，中国政府也把自主创新作为目前信息产业的发展重点。作为Premier Farnell集团的CEO，Green女士一直在积极地同中国政府进行沟通交流。她说，信息产业部的有关负责人告诉她，中国国内电子工程师非常需要象派睿电子这样的公司为他们提供产品和产品信息。

　　近几年来，越来越多的电子设计工程师们面临着研发项目多、开发周期短、时间紧迫的挑战。特别是在最初的研发和设计阶段，他们需要的元器件往往数量少而种类多。因此，派睿电子为国内市场所带来的服务正好迎合了中国工程师的迫切需求。

　　派睿电子革命性采购新模式的独到之处在于：在上海本地拥有20,000种最畅销的电子设计产品的现货库存，可实现“翌日到货”服务；在海外库房库存有其它10万余种产品，5日之内可送达客户手中；网罗了众多全球领先供应商最新的科技和产品信息，如德州仪器，飞思卡尔，Molex，Microchip，美国国家半导体，泰科电子等，协助工程师们在最短时间完成设计理念；提供包含了35,000种符合欧盟RoHS产品的全新中文采购目录，并率先提供符合最新实施的中国RoHS环保条例的绿色元器件，鼎力助推工程师的绿色设计；不设最小订购量或最小订购额的限制, 解决了工程师小批量采购的烦恼；专业的本地呼叫中心、技术支持和客户服务团队，以及覆盖了120,000种产品的产品搜索引擎,这些都为工程师带来了前所未有的崭新服务体验。

　　今年年初，Premier Farnell 集团成功推出的独立网络平台 ar ohs.info是专门提供有关RoHS 咨询的网络服务平台，它将被更本地化地全面移植到派睿电子的业务中，并作为其推动中国绿色设计事业的重要组成部分，继续免费为国内的电子工程师提供有关欧盟RoHS和中国RoHS的全面和最新的资讯，帮助他们顺应最新的绿色设计潮流。就在本期杂志即将出版之际，我们收到来自Premier Farnell的一个新闻，Premier Farnell将举办一个国际电子环保创新设计大赛，奖金高达10万美元。获奖者和他的作品可以获得Premier Farnell 提供的包括推动设计从原型到生产阶段的专业电子设计咨询，知识产权申请等方面的法律帮助、市场营销和媒体宣传，以及在Premier Farnell的帮助下获取更多的创业基金等帮助。而派睿电子将着重在中国地区推动该项竞赛的顺利进行。看起来，Harriet Green 女士，这位女CEO，已经在以她高步调、快节奏的风格推动着这场设计革命的进程。

　　Premier Farnell正在打造一片不同于我们所熟悉的分销商服务模式的天空，但同样也很精彩。