社会化渠道：互联网手机扩张之痛

　　老杳，您好。我是魅族手机的线下经销商，5月，魅族在没有任何提前吹风的情况下，突如其来的降价，而且拒绝保价，一点都不尊重线下的合作经销商，与 之相比的OPPO,Vivo遵循着本份的合作原则，线下渠道固若金汤。魅族线下辛辛苦苦建立起来的形象店，经过这次，与经销商的裂缝己产生。

　　以上是一位朋友发给老杳的微信。

　　老杳心目中魅族过去一直是大陆手机小而美品牌的典范，自从去年获得阿里巴巴投资全面转型互联网品牌，放弃之前定位高端转向追求性价比及销量后，魅族影响力越来越大，不过凸显的问题也越来越多。

　　其实魅族现在面临的问题也是大多数互联网品牌手机厂商共同面临的难题，互联网品牌主要面向电商销售，之所以能够以性价比吸引消费者，主要因为减少了 渠道等费用，与社会化渠道采取了不同的定价策略，魅族手机降价对电商影响较小，不过对于线下代理商如果不采取价格保护，意味着要比线上卖出更高的溢价，作 为分销商反弹较大可以理解。

　　几年前以小米为代表的互联网品牌横空出世，让传统手机品牌举足无措，因为传统社会化渠道的拖累，根本无法应对互联网品牌的高性价比竞争。

　　进入2015年随着运营商补贴的急剧减少，社会化渠道东山再起。虽然没人否认电商是手机行业未来的发展趋势，但不可否认的是社会化线下渠道在未来相 当长的时间内，依然是不可取代的重要力量，作为手机厂商，在电商、运营商、线下渠道三分天下的市场格局下，没有谁敢放弃其中的任何一个渠道而不顾。

　　作为互联网电商领域的领头羊，小米手机发货虽然大都通过网站，其实有相当多的手机被黄牛垄断，小米虽然没有社会化渠道，黄牛一定程度上起到了小米社 会化渠道作用，不过随着互联网品牌市场竞争的日趋激烈，小米的性价比优势越来越低，黄牛买卖小米的热情已经在逐步降低，在四五线城市或乡镇市场，小米手机 为黄牛带来的利润越来越低，许多黄牛开始远离小米已经是不争的事实，相信今年小米销量会遭遇较大的瓶颈。

　　很多朋友对VIVO、OPPO去年的异军突起感到不解，作为社会化渠道的代表，当年运营商开始垄断智能手机市场，VIVO、OPPO都曾遭遇瓶颈， 不仅因为功能手机向智能手机升级过快导致大量库存，而且因为社会化渠道向运营商渠道转移导致销量骤减，因为VIVO、OPPO公司都是采用与渠道合资的方 式，不能像联想一样轻松舍弃社会化渠道，只能通过加强与运营商套餐合作坚守，好在手机市场变幻万千，自去年开始，社会化渠道死魂复燃，两家公司也成了最大 的受益者。

　　今年年初酷派转型，除酷派品牌坚守运营商渠道外，大神与360合资定位互联网手机品牌，ivvi定位社会化渠道学习VIVO、OPPO，分拆看似复杂，其实是为了迎合手机市场渠道的变迁，也是应对不同渠道市场不同的定价策略使然。

　　线下市场不同于电商市场，多年前波导、TCL等手机品牌一度称雄大陆手机市场，使用的策略就是加大终端促销员的提成，能给促销员更多提成则意味着更 多的销量，如果说性价比是电商品牌竞争的主要原动力，手机具有一定特色是促销员销售手机的主要卖点，价格则显得没那么重要，这方面VIVO、OPPO是行 业的典范，即使二线品牌包括酷比等都取得了不错的业绩。

　　黄牛之所以喜欢在线下销售小米，因为可以比小米卖出更高溢价，一旦小米的溢价慢慢消失，小米销量肯定会受到影响，魅族也一样，线下渠道与线上渠道同样产品采用不同的定价策略，线上降价肯定会对加盟分销商产生负面影响。

　　面对互联网品牌的爆发，传统手机厂商采用了独立互联网品牌的策略，如果华为的荣耀、中兴的Nubia、酷派的大神，TCL的么么哒，OPPO的一 加，金立的IUNI，天语的Nibiru，现在社会化渠道复燃，与魅族下大力气发展加盟经销商不同，小米开始加快小米之家的建设，并开始在小米之家销售手 机，无论是大规模引进加盟分销商还是自建小米之家，其实都意味着营销成本的增加，之前传统手机厂商面临不同渠道的定价策略难题，现在则摆在了小米魅族等互 联网品牌面前.