LED照明企业转型互联网的四大陷阱

　　在互联网尤其是移动互联网大潮下，照明企业都在谋求转型，但转型成功的案例却极少，原因到底在哪里?对于这个问题，一位在照明行业有着成功职业履历的朋友聊天，对方对于LED照明企业转型互联网有很深的认识。

　　陷阱一：改不掉路径依赖对于目前市场上流行的互联网转型、互联网思维、O2O等概念，不少照明企业的老板叫喊得甚至比互联网同行还要勤奋。2013年下半年，随着一个个照明企业纷纷宣布O2O战略，它们迅速成为了O2O的代表。

　　但是，这些O2O转型的代表性企业里面干出实际效果的却极少，不是O2O概念本身的问题，其中一个重要原因是照明企业虽然换了新的口号，但实际上却没有摆脱之前的处事方法，也就是它们并没有改掉路径依赖。越是规模大的照明企业，之前积累的“成功经验”就越多，要彻底转身的难度就越大。

　　大部分照明品牌商，之前成功的路径差不多都是：开招商会，压货给大经销商，大经销商把货分给小经销商;花钱打一下电视广告，想办法入驻了大卖场，在配合开些品牌旗舰店，产品销售业绩大抵不错，至少从品牌厂商的角度来看货已经下去了。但互联网时代的路径显然不同，它是透明化的，把信息不对称消弭的同时把渠道压平，显然之前传统的做法难以继续，传统企业陷入是否割舍过去成功经验的无限纠结中。

　　陷阱二：忽略终端用户中心

　　要忘记过去的成功经验，这对于任何人都非常难;以往传统照明品牌厂商都是和大经销商打交道，维护好与他们的关系就成功了一半。因此，绝大多数传统照明品牌商极少真正和用户打交道，设置的用户中心差不多成了投诉处理中心，也往往采取公关手段去压制负面而不是选择和用户去做直接沟通。

　　和用户相隔太远成为了大部分照明企业的通病之一，尤其是随着受互联网影响的年轻一代成为消费主流后，照明企业正在快速失去未来。通过传统的照明市场调研去捕捉市场动态与趋势，不仅效率低下而且容易被误导，等产品生产出来后发现根本无法获得年轻群体的青睐。

　　老一代的消费者看似看重品牌(比如相信“驰名商标”)，但实际上品牌意识淡薄，这和他们所处时代物质整体较为匮乏有关，所以照明企业的竞争以拼渠道为主，渠道带动品牌。而现在越来越是一个产品过剩和渠道多元化的年代，品牌的价值更应该受到重视。但打造品牌本身的方法也在发生变化，找到品牌的目标用户并满足他们的需求才有存在的价值。而且，随着年轻一代的个性需求越来越细分，传统的照明品牌商建立与他们的连接就更加迫切和重要。

　　陷阱三：过于销售导向

　　在建立与用户的连接过程中，大多数照明企业往往又急功近利，过于以销售为导向去进行评判。诚然，无论做O2O还是全渠道，目的都是为了促进业绩提升;但如果放更长远，任何企业的基本出发点是满足用户需求，销售是在满足用户需求上自然而然的结果。

　　以微博微信等社交媒体的运营为例，绝大多数照明企业也有微博微信，但往往找第三方代运营，内容官方属性强、枯燥乏味。运营一段时间，对促进业绩无益处后微博微信就被打入了冷宫。显然，如果把微博尤其是微信定位为销售属性则大错特错;如前文所说，传统照明品牌商最大的危机是缺少用户以及和用户的连接。

　　所以，当有一个和用户直接连接的平台时，要做的是运营用户，通过赋予荣誉感鼓励用户参与活动，并真正倾听用户需求。一个品牌商的社交平台粉丝是巨大的财富，其价值不是变现多少销售额，而是他们能在门店选址、产品设计、服务提升上提供的帮助。

　　陷阱四：忘记产品为本

　　不少照明品牌商也在割舍过去，比如把加盟体系逐渐改为直营，在门店里提供WiFi，在社交媒体上的宣传能力也不错，但实际的效果却很一般。究其原因，很多照明企业忘记了产品为本的理念。无论是线下渠道还是线上渠道，都得基于产品本身。

　　互联网确实是一种先进的生产力，比线下渠道更高效;但从销售的角度看，其功能也只是解决“酒香也怕巷子深”这个问题。“酒香”是根本，如果酒不香，互联网造成的负面影响只会比传统渠道更大。不少传统企业只看到了互联网更高效的一面，却忽略了互联网也同时更具有杀伤力。

　　因此，时代虽然在快速变化，但无论如何变，用户对于好产品的需求不会变。对于正处在O2O转型的传统企业来说，首先要做好产品和服务本身;然后再想办法去利用互联网扩充销售渠道，进行客户关系维护，收集反馈改进产品服务，实现产品生产到流通再到改进的闭环。行业人士认为线下实体产业在可预见的将来依然会是消费主渠道，不同的是，产业优胜劣汰，那些适应大趋势勇于变革的企业接下来会成为胜者。