雷士经销商半路倒戈 吴长江“翻盘”无望？

　　昨日晚间，雷士照明(下称“雷士”)公告称，将于8月29日召开临时股东会，以审议罢免吴长江的董事及在雷士董事会下属委员会的职务。直接理由是吴长江2012年代表雷士的附属公司雷士光电授权三家公司使用雷士品牌20年，而未经董事会批准。

　　这是雷士董事长兼临时CEO王冬雷与雷士创始人、原CEO吴长江之间斗争的升级。而吴长江一个很重要的反制筹码则是对经销商的把控。

　　强大的渠道体系，是雷士成长为国内最大照明品牌的关键。然而，尽管雷士已是上市公司，但雷士的核心渠道资源，由于历史及现实的原因，一直与吴长江有紧密联系，为其掌控。

　　正是依靠核心经销商的支持，吴长江在上一次与雷士另一股东赛富投资基金合伙人阎焱[微博]的纷争中，得以反扑一击，通过股权转让、引入王冬雷控股的德豪润达，重新获得在雷士中的经营权。

　　在新一轮的风波中，吴长江所持雷士的股份已很少，并已被雷士董事会罢免了CEO职务。他还能再次借力经销商，进行“翻盘”吗?

　　争夺雷士渠道

　　此前，德豪润达与雷士联合品牌NVC-ETI的光源产品，已进入雷士的渠道销售，今年的销售额目标是8亿元。高工LED研究所研究总监张宏标分析，德豪润达控股雷士，看中的就是雷士的渠道，但一旦觉得利用不上，就会采取措施。

　　今年7月，雷士董事会免去吴长江在11家子公司中的董事长职务，成为吴王两人矛盾激化的导火索。

　　随后，吴长江与部分核心经销商商议，在北京召开经销商大会，与28家雷士核心经销商签订协议，授矛它们雷士品牌二十年的经销协议。同时，这些经销商拟将渠道资源装入上市公司，从而使吴长江在雷士获得更多的股份和话语权。

　　“吴长江的做法是非法的。”感到威胁的王冬雷，马上采取措施，对几家“紧跟”吴长江的经销商停止供货。

　　前几天，王冬雷还以雷士董事会名义，在广州召开了全国经销商大会。“吴长江严令不准参加”，按王冬雷的说法，几乎所有的经销商都来参加会议，至少80%以上的经销商表态支持董事会的决议。

　　利益捆绑

　　“他们(指经销商)去(参加王冬雷召开的经销商会)很正常，但是否真正向着王冬雷，还不清楚。”一位接近雷士经销商的人士表示。

　　为什么雷士经销商对吴长江这么忠心耿耿呢?这位人士举例说，雷士江苏的经销商，一年销售收入5亿~6亿元，起步时才10万元。

　　“渠道不只卖产品，有雷士的品牌优势;吴长江还用社会关系，协助经销商承接工程，给产品，还协助你赚钱。别人(指经销商)认为，跟着他(吴长江)才能赚钱，滴水之恩当涌泉相报。”

　　这位人士还透露，几乎每个雷士核心经销商都有故事，都是从无到有。“接一个工程，1000万元，有时甚至上亿元，吴长江给你授信。”

　　在吴长江主持下的雷士，从品牌、产品、社会关系、授信上，给经销商提供支持，成就了雷士在国内商用照明领域的领军地位。但也造成一个现实，雷士的经销商体系从销售收入和利润上都大于雷士上市公司本身。

　　吴长江在11日的发布会上提到，雷士渠道的销售额一年至少80亿~100亿元，“利润远远比上市公司高，保守讲至少5亿~6亿”。事实上，2013年雷士收入约37亿元，净利润2亿~3亿元。

　　经销商观望

　　在此次风波发生后，致电云南、四川、上海等地雷士核心经销商负责人，他们要么不接电话，要么称在度假。

　　“他们都不想表态，持观望态度。”上述接近雷士经销商的人士表示，大部分的经销商仍然希望吴长江继续掌舵，但如果王冬雷真的接管了雷士，他们也不可能放弃雷士的生意，毕竟还有库存，还有几百、上千员工，不能为了吴长江，一下子就不做生意了。

　　张宏标分析说，雷士小的经销商没有太大影响，他们只关心是否提供了产品和品牌授权。“大的经销商，忐忑不安。他们希望吴长江能上去(掌控雷士)，更能带来利润。但是，吴长江在雷士的股份越来越少，‘翻身’很难。”

　　如果吴长江另立门户，再创一个新品牌，张宏标预计，“这些大经销商还是会私下帮助吴长江，可以另外设一个分公司”。