LED照明电商的前世今生

　　照明行业的盈利一定是跨界的;照明产品由于LED的出现，它既是一个照明产品也是一个半导体的产品，既然是电子产品，那么它的经营就可能会跨界，靠其它的方式来盈利，怎么理解呢?回归到照明，如果是一个智能的照明产品，需要安装一个APP，当有一百万人安装这个APP之后，用这样一个用户基数实现了物联网的跨越可以形成基于这个产品的社群部落，商业价值其实挺大的，盈利点可以通过这个软件+服务的方式来获取。

　　前世篇：

　　照明电商经过数年的发展，每个阶段所表现的形式会不一样，今天就由我给大家闲谈下它的前世今生与未来，接下来我会分阶段给大家去剖析，剖析之前我先讲两个知识点。

　　问：传统商务和电子商务的区别?

　　答：其实就本质来讲是相同的，重点都是商务，涉及到产品、价格、推广、渠道只是运用的工具和方法不同;同时变了一个小戏法，改变了信息流、资金流、物流的时间顺序，如果有人跟你高谈电子商务运营是用了什么技术手段、高科技或是程序之类的方法在做，那是扯淡，电子商务的核心在商务这块，绝不是技术层面的东西，技术只是一个工具而已，真真的网络营销高手一定对营销、心理学、社会学、传播学以及人性了如指掌，这方面的人才才是高手，企业老板选择电子商务经理人时不应该找个工程师、程序员或是网络技术主管来做,而应该挑选一个擅长营销、策划、管理的人。

　　问：电商渠道和传统渠道的对应关系?

　　答：传统渠道与电商渠道的业务生态是有很强的对应关系的，如京东，类似如传统渠道的超市，属于货架模式;而天猫，则类似于线下的商场店铺模式;淘宝，则类似于线下的集市;而B2C商城，则类似于线下的门市;阿里巴巴诚信通，跟线下的批发渠道模式类似。从他们之间的相互对应关系，电商只是传统商业的新业态，新形式，而传统企业的基因以及团队组成也决定了其适合从事的电商模式，掌握了零售本质的优秀传统企业，在电商领域只要找对了方法，一样会取得成功。

　　下面回到我们的正式课题，照明电商我觉得大致的发展与演进大致经历了四个阶段，前世也就是第一个阶段的典型代表就是阿里巴巴的B2B，在电商的平台做外贸，形成了一个B2B的电商平台，这里面其实是没有终端客户的，是供需双方，买方和卖方都是商家，这是电商的0.0阶段。还有以企业B2B为主的官网平台也是这样，照明行业之前常见的策略就是招商加盟、批发、品牌展示销售等，目前很多工厂多处于这个阶段。

　　国内做网络营销培训比较牛逼的一个企业叫单仁资讯机构就是干这个事情的，教传统企业如何做网络营销，从他的理论体系中也衍生了一大批做网络营销外包服务的公司，刚好我也有一家这样的公司给企业提供网络营销推广服务，单仁对中国传统企业转型互联网也是做了突出的贡献，他做了一个启蒙教育，让很多不懂互联网的传统企业老板可以通过互联网做生意了。

　　这个基于B2B的0.0阶段的电商模式的流程什么样的呢?大概分为五大模块，第一个模块是网络营销的战略定位系统，预则立，不预则废。通过对市场、竞争对手、目标受众、自身企业品牌产品的360度洞察分析，规划出公司整体网络营销模式、独特销售主张(USP)、发展阶段步骤、团队建设、投入和预期收益等，理清思路、明确方向。从而“做正确的事，正确地做事”，实现企业持续盈利能力的增长。

　　第二个版块就是企业的营销型网站的策划与设计，网站打天下，转化率是核心。以客户体验为核心，从网站视觉风格、结构流程、栏目规划、页面布局、网站功能、SEO优化等方面综合策划、设计、开发、建设网站。使网站溢价增值，脱离同质化，实现销售力、公信力、传播力于一体，有效提升转化率，成为真正的营销利器。

　　第三个版块就是整体网站的信任力的布局，通过产品和品牌的策划运作，扩大同竞品的差异化，突出产品品牌核心价值，提高网站黏度，从而打造集销售力、公信力、传播力于一体的高转化率网站，实现一个访问一个订单，让网站成为公司真正的营销利器。

　　第四个版块就是整体网站的运营推广，这里面会涵盖到seo、竞价排名、论坛、博客、微博等等各种网络推广手段，目的是扩大品牌的知名度，让更多的人找到我们。

　　第五个版块就是数据分析，通过建立涵盖搜索引擎排名监测分析、网站访问统计分析、网站咨询统计分析、网站销售统计分析等一整套科学数据分析，从而持续提升企业网络营销运营策略和效率，实现企业的基业常青。

　　以上五个版块基本上涵盖了电商0.0阶段以B2B营销为主的流程。

　　今生篇：

　　照明行业经过了电商0.0阶段的前世，我们再来谈谈今生，今生我把它看作是电商1.0的阶段，典型的就是以淘宝、京东为代表的B2C电商平台，以产品交易为核心，这个时候的特点是大家在互联网上面的消费是以价格战为主;08年淘宝网正式开始推出了B2C业务，那个时候不叫天猫，叫淘宝商城。这个时候有一些企业抓住了天猫平台的机遇，造就了一批淘品牌，像翰源、奥朵等等这些品牌都是享受了平台的流量红利才成就了今天的地位，那个时候的竞争比拼的是产品价格与运营团队的能力，尤其是对淘宝这个平台游戏规则的把握，如何让排名靠前，如何做好宝贝描述提升转化率，获取更多的流量是当时团队重点考虑的因素，还没有到品牌与品牌之间的竞争。

　　但是过了几年，特别是到了12年之后，天猫的政策开始倾斜，重点扶植线下的传统品牌，这个时候行业内欧普抓住了这个机会，迅速崛起成为天猫灯具类目第一名，淘品牌的生存危机迅速来了。意识到这个时候决定胜负的不仅仅是对平台游戏规则的掌握，而是上升到了品牌与品牌之间的竞争;这也就不难解释洲明入股翰源要实施O2O的品牌战略了，但是对洲明翰源实施的O2O策略，我个人的观点是基于产品的O2O战略，也就是说PC电商下的O2O模式，并不是基于移动互联网或是全面互联网下的O2O模式。

　　这个时候照明行业也有一大批企业尝试去做天猫店，投入的费用也不小，基本上是死的多，活的少;我知道照明行业就有几家知名度还不错的公司，开了天猫店，投入了不少人力、物力与财力，最后的结局也是把店铺给关了，为什么会这样呢?

　　我个人觉得有如下几点原因：

　　1、经营环境的大不同，现在的电商环境与几年前完全不一样，平台同行业竞争异常激烈，营销水平相差不大，获取流量成本增高、与此同时价格战打的非常激烈，还是按照几年前低价烧钱打造爆款的策略很难有出路，在目前的经营环境下选择了过时的电商策略肯定做不好。

　　2、运营团队的水平，目前天猫电商的人才非常稀缺，企业短时间很难招募到水平很高的电商人才，在竞争如此激烈的情况下，而自己的团队又不是很专业的，结果可想而知。

　　3、供应链的问题，很多企业做电商的时候特别是工厂，并没有把电商的业务与OEM的业务区分开来，在产品仓储和供应上出现了很大的问题，这样在管理上面有很大的配合上面的问题，有一些客户购买的产品如果还要按照以前工厂代工的流程来走的话，电商的整个购物体验是非常差的;之前还有一类客户是死在大的促销活动下，并没有做科学的库存，导致卖货之后交不出货，客户投诉非常严重，最终被迫关店;另外还有一类客户是像双十一这样的活动，备了太多库存，最后发现活动的时候并没有卖太多的产品，最后被库存给压死了。

　　4、领导的重视程度，很多电商做不做得起来最大的一个因素就是企业掌舵人对电商的认知程度与支持力度，企业老板必须得懂，如果不懂的话，公司很多一些流程会走的非常不顺，做电商本身就很强调速度和效率，在公司内部的运营流程上总是卡壳的话，也是很难做起来的。

　　以上四点是我对电商做不好的原因分析，目前来说PC天猫的电商的门槛已经非常高了，成功率极低，个人不太看好很多企业单纯为了电商而做天猫。

　　另外不管怎样，所有的1.0电商时代都有一个特点就是卖产品，这个平台主要的功能是达成交易，为了实现交易量，淘宝各个商家为了这个目的，通过各种各样的方式来获得店铺的流量、那么他们这个入口是先有了产品，再去做销售，无论如何他是在一个平台上面，产品已经出现，通过各种渠道或是网络广告方式获取流量，遵循的电商模型是流量、转化率、客单价的模式。

　　未来篇：

　　最后我再谈谈照明电商的未来，这类电商与之前的PC天猫电商的运营思路有非常大的不同，类似于小米为典型代表的社群电商，而社群时代的电商2.0，特点是以人的聚合为核心的电商，像小米这样之前他是没有产品的，他还没有产品之前是通过米聊或是雷军本人的个人特点、价值观或是兴趣来聚合一批粉丝，80后的屌丝，这些屌丝是基于社群的聚合，他们有一定的文化属性、价值观和特点，在这个社群的基础上，雷军就推出了小米。

　　现在不管是酣客、江小白、雕爷等等，他们都在用2.0的思想在做销售，这就是部落电商。3.0其实还没有到来，已经开始用一些思想在做3.0了，3.0是什么时代呢?3.0是定制时代，实现完全的C2B，所有的产品是以客户的需求为主，厂家根据客户的需求来定制，提供个性化的服务，个性化的产品。目前为什么跟大家讲2.0思想，是因为目前1.0到了这个阶段已经达到饱和，再按照1.0的思路来做电商基本上很难有出路，目前照明行业做天猫的企业基本上盈利的少之又少。

　　淘宝去年有350亿的一个数字，到了这个阶段传统企业再去转型互联网的时候，从1.0开始就很难做了。首先是一个获取流量的成本非常高，获取流量之后客户的持续消费也很难保证，除非一些有个性的淘品牌，实际上淘品牌有少部分是2.0的品牌，照明行业几乎都是1.0的品牌。

　　那么在这种消费方式下，人们聚合的一个目的就是价格，或是一个功能，这样的一个阶段，传统企业转型互联网的时候大部分都是这种方式，但是大部分在走的时候会发现，这条路走不通，首先是成本太高，另外一个社会发展到一定的阶段，都会有一定的规律，我们只能用2.0的方式去做，所以出现2.0的方式。

　　在这样的一个阶段人群的消费方式更多的已经不是基于这个产品本身的价格或是功能，也不是消费这个物质载体本身，而是去消费这个产品并去感受他们思想或是文化、价值观的一种表达方式。比如说小米，为什么他们去买小米手机，因为在小米这个社群里面，他们会更加的强化他们自己组织认可的屌丝文化，这里面就能解释为什么照明的未来是做部落电商。

　　那么接下来什么是电商2.0，我们就有两个问题，传统的电商(空间电商)和我们现在讲的电商或是线上的商业，两个电商的区别和重点是什么，还有一个是1.0和2.0区别是什么?

　　首先我们要从电商的本质去思考，我们在传统的空间买一个东西，不管是在超市或是社区、购物中心去买，其实我们人都通过什么方式，是做公交还是做地铁，去那个地方买那个产品，是人围绕着物转，那现在我们的方式呢?我们有了互联网这个平台，或是移动互联网手机之后，我们其实可以躺在床上，任何一个时间去下单，基本上两三天之后我们想要的产品就会送到我们公司来，送到家里来，那这样的一个方式就意味着我们所有的东西都是围绕着人转的。

　　在传统的工业化时代，无论怎么去强调客户价值、客户导向，本质上都是没有办法实现以客户为中心的，有可能你考虑到客户的需求，但是你是提前生产了产品，你的逻辑是通过广告或是占领渠道空间的方式，这样就是传统的1.0的方式。因为人这个时候就是围绕着东西在转，不是东西围绕着人在转，不以人为中心，现在我们知道，特别是在移动电商时代，所有的东西都围绕着人转，这是第一个本质。

　　那么第二个本质就是互联网为客户与客户提供一个互动平台，以往客户与客户之间是割裂的，彼此没有平行沟通，但是有了移动互联网和手机这个平台，他们之间的沟通就会非常便捷，信息会比较透明，他们完全可以实现互动，客户之间的关系发生了根本性的变化，我们从原来垂直的关系变成了水平关系，这是第二个本质的不同。

　　第三个就是因为自媒体以及各种社交平台的出现，由于有了手机的出现，商家在去做营销的时候，在做传播的时候，所有的营销方式发生了革命性变化，传统的方式是从媒体到人，现在是从自媒体到人，也就是说我们这样传播的革命，我们商家可以通过互联网方式搭建一个自媒体和客户之间可以形成一个更加自主的沟通平台，这三点就是我们所讲的两种电商本质的区别。

　　那么这样明白电商的本质之后，我们接下来的就看一下1.0与2.0的区别，以淘宝为核心的1.0PC电商，吸引消费者最大一个动机应该是便宜，无论说我们买什么价位的东西，我们一定是因为他便宜，也就是说1.0平台聚合的原因是因为利益或是性价比。在手机上，我们在想到微信的时候，首先想到的是朋友、社交圈，生活的要素，也就是说淘宝的基因是产品的基因是交易的基因，微信的基因是生活的基因是社交的基因。

　　所以2.0和1.0最大的不同是，1.0的交换是一个完全利益交换，大家聚合的目的是因为利益、功能，而2.0大家聚合的动机是因为情感、价值观、兴趣或是对某一个东西的态度，这是我们讲的2.0聚合的动机是价值观，1.0的聚合是他们人与人之间，或是商家之间的交换是经济交换，而2.0的经济交换是基于一个社会交换，如果没有这样一个社会交换作为前期的话，我们的经济交换是不成立的，也就是说1.0和2.0的最本质的区别是2.0是社会性的，1.0是经济性，这个本质的区别我们要把他弄清楚。

　　那基本上我们给大家总结一下，我们认识的电商的本质有三个，他和传统生意最大的不同是:

　　1、他是改变了生意的流向，原来是人围绕着东西转到东西围绕着人转，真正的实现了所有的商业要素围绕着人转的人为要素，形成了以人为中心的商业生态。

　　2、第二个本质就是他改变了客户与客户之间的，商家与客户之间的关系，他们真正变成了一个水平关系。

　　3、第三个就是说这个电商是一个传播的革命，这事电商与电商的不同，1.0做的产品，2.0做的是生活。

　　总结篇：

　　那么如前面所讲，LED照明电商未来部落电商的核心不是经营产品，而是经营人，以获取用户的信用关系。