LED照明百家中山企业“生存说”

　　一、数据分析

　　纵观各个行业的发展，像照明行业发展这么迅速的实属罕见，特别是灯都古镇的发展，更是其中的典型。灯饰业是古镇的龙头行业，也是古镇的经济支柱。已形成了以古镇为中心，覆盖周边三市11镇区，年产值超千亿元的灯饰产业集群，成为世界性几大灯饰专业市场之一，是国内最大的灯饰专业生产基地和批发市场。全镇拥有灯饰及其配件工商企业1.27万家，其中灯饰商户7497家。

　　本次在中山随机抽取了100家企业做调查，从调查的数据中显示，中山区域照明企业以内销为主以及部分内销、出口兼顾的企业，专注出口的企业较少(如图表1所示)。大部分受访对象告诉本刊，由于外销门槛日渐提升，而国内市场日益明朗可观，不少企业都转战内销，希冀在国内市场获得一定份额。

　　中山区域的照明企业，企业的产品类型都比较丰富，单品为主的企业占少数。另外，中山区域的照明企业大多数是中小企业的规模形式，营业额从3000万到10亿呈现不平均的分布，其中，以企业营业额在3000万以下为主，这主要在于中山创业门槛低且集中了全产业链的优势所在，以致于中山照明企业“遍地开花，多如牛毛”。在渠道模式上，多渠道并行在中山企业当中占比较大。在图表5当中可以得出，大部分的中山企业表示经营状况良好，对企业的发展具有极大信心。

　　二、百家观点

　　目光、创意、决心，缺一不可

　　中山市华艺灯饰股份有限公司 华艺灯饰照明国内营销总经理兼华艺集团品牌中心总监 郝锡龙

　　华艺做事求稳，不代表保守，最重要的是安全。有人说企业的发展靠短板亦或是长板，长板是用你的优势去掩盖缺点，短板则是注重根本的劣势，无论如何这两个各有各的方式，但实际上我更认同短板理论，短板更切合实际的发展需求。长板短板的故事给予我们警示：企业要踏实、安全做事才能在夹缝中生存。如今照明行业陷入一片急躁，不少企业如昙花一现，烟花灿烂只限一时之风骚，良宵之后所剩无几。郝锡龙认为企业要根据自身的性质，发展正确的方向，确立合适的目标群体，并持之以恒下去，无论当中遇到怎样的瓶颈，不要人云亦云，才能成就企业更为长久的利益。

　　在各个行业里，我认为中小企业一直是一个很有生命力的群体，他们的创造力和激情在任意时段里都很饱满。照明行业是一个不断涌入的市场，市场的基本规律也如达尔文所说的优胜劣汰，企业在此当中会不断地被淘汰也会不断地被成长。实际上郝锡龙不太认同洗牌这一说法，在社会中，每时每刻都会产生这种现象。对此，引发这种现象的产生不仅仅是价格影响，那些局限于模仿、抄袭、盲目跟风的企业往往更容易被社会淘汰。真正能够长久发展的企业首先要有敏锐的目光，其次是创意，另外一定要有坚定的决心。

　　走在行业最前端，争做标杆性企业

　　中山市华裕灯饰实业有限公司 董事长助理 工程项目总经理 胡嘉辉

　　照明行业时代的主旋律逐渐唱响，正值高歌欢唱之时，成为把控主场的主角是每个企业的“中国梦”。

　　可惜，整体照明行业所出现的问题：浮躁、混乱等令大家无所适从。LED照明产品因技术、价格、质量等多种因素而备受制约，导致外界依然对其存在质疑。胡嘉辉认为企业要依靠自身的发展坚定不拔的走下去，才能创造更美好的企业愿景。只有走在行业的最前端，争做标杆性企业，再去不断地创新改良，才能创建自己独特的优势并成为永恒经典。

　　在渠道的建设当中，华裕灯饰现通过旗下一个强有力的品牌——劳斯威龙，用其原本成熟的渠道去扩展更多的网点，以网罗式的发展方式去扩大华裕更深远、全面的企业影响力，这是华裕目前在渠道方面所着重布局的规划之一。

　　为影响世界的人而制造

　　中山市环宇灯饰电器有限公司 销售总监 文峰

　　复古潮流席卷大洋彼岸，繁复风格的灯饰大行其道，拥有局部奢侈材质和细节的灯饰，奢华有度，成为新的“品位”标签，制造着富丽堂皇的生活梦想。中山市环宇灯饰电器有限公司(以下简称“环宇”)自建立28年以来，一直以奢华的古典灯饰演绎皇家尊贵，装点经典豪宅，打造贵族殿堂，以环宇“为影响世界的人而制造”为口号，在灯饰行业内早已是佼佼者。

　　本次笔者有幸与环宇销售总监——文峰共同探讨行业现状，文峰表示，“灯具行业内仿佛每隔五年或者十年就有一个潮流的轮回，从2012年开始这段时间我认为是铜灯不断升温的一个时间段，但是现在有部分的企业存在盲目跟风的嫌疑，尤其是这两年估计有60家工厂成长起来，灯饰厂家以冒进的速度成长，从而加速了产品的同质化，更加剧了市场竞争的白热化。对此，我建议企业要想在这混战的市场求得生存，必须遵循以下几点思路：第一，明确自身的优势与劣势，精准定位，杜绝跟风仿制;第二，建立自有产品的独特优势，遏制泛滥的模仿机制;第三，企业之间必须拉大差距，尤其在产品上要有差异化竞争。这三方面充分结合才能为企业提升更精准、更实在的价值体现，才能成为企业确立绝对优势的发展之路。”

　　据悉，2014年照明行业陷入了比以往更加激烈的“价格战”中，文峰认为正如大家所说的“没有最低价，只有更低价”，企业一旦卷入到价格战当中，应该要及时醒悟、悬崖勒马，否则等待的将是一发不可收拾的漩涡之战。然而，不少中小型企业往往会因为资金的匮乏而主动将自己投身到价格战里，寄希望于分到一部分“边缘化份额”。对此，文先生表示资金链的确是企业发展中的重中之重的问题，但是中小型企业若是一直走别人走过的老路，那将会永无出路，而且在价格战里资金会消耗得更快，企业内耗增多，随之利润也会加剧递减。文峰建议，“化整为零”是一个目前行之有效的摆脱资金链匮乏的解决方式，对于这类资金不够充裕的企业来说，贯彻执行“单品为王，整合优势资源”相比较而言的确是一个健康和可持续的生存之道。

　　变革，顺应时势之潮流

　　中山市兰博西尼照明有限公司(大自然照明)营销总监 刘柱

　　有人说未来LED将站上人类对光应用的新起点上、将重点瞄准宽广照明领域应用，以此开创LED照明并成为更加高效节能、绿色环保的智能化、数字化和网络化的照明新纪元。中山市兰博西尼照明有限公司(以下简称“兰博西尼”)旗下品牌“大自然照明”正是秉承自然、环保、节能的经营理念，以整体现代家居照明为主导潮流。

　　笔者日前与兰博西尼营销总监刘柱共同探讨与交流行业现状。刘柱表示兰博西尼正处于发展中的状态，企业定位于中高端市场，其产品不仅在国内占有一定份额，并且远销亚洲周边地区。另外，兰博西尼在国内已经成立23家运营中心，加强国内渠道的布局尤为重要。除此之外，产品的技术革新、企业的生产管理、人员的合理配置、资源的相互补充等内容将逐一完善，力争将兰博西尼打造成行业知名的家居照明企业。

　　照明行业中企业互相竞争，你死我活的场面屡见不鲜，谁能在乱战中求生存、求安稳、求发展?刘柱认为企业要想在这激烈的的市场竞争中生存下来，必须具备2个因素：首先是变革，企业要能够灵活运用多方资源，顺应时代的变化而变化;其次是坚持，唯有坚持才能获得永生。兰博西尼自2009年建立以来，期间也遇到不少瓶颈，但是兰博西尼始终坚定如一的秉承企业宗旨，与大家一起共同努力、共同成长。然而，不少中小型企业往往会因为资金链的匮乏而导致倒闭潮不断，对此，刘柱表示这类企业往往是因为对市场的把控能力不强，并且其内部管理也存在一定的问题。

　　关于行业盛传“渠道为王”这一概念，刘柱认为与其说“渠道为王”，不如说“产品为王”。对于企业而言，渠道的布局在于找准方向，这表现了企业自身产品的适用范围在市场的分量与价值。同样，产品的革新、研发力度也表现在产品上，产品的卖相同样也是能否吸引足够的眼球的一大关键。兰博西尼今年将着重采用分公司以及运营中心的模式进行国内市场的渠道布局工作。同时，兰博西尼将一直坚持走品质化发展的道路，毕竟品质是决定企业长久发展的根本基础。

　　思维与营销是生存首要考虑因素

　　中山市开阳灯饰照明有限公司 总经理 梁芝旺

　　行业的洗牌必然会导致企业的重新整合，在整合中，思维方向和营销手段是企业要想生存的首要考虑因素。中山市开阳灯饰照明有限公司(以下简称“开阳”)的总经理梁芝旺告诉笔者，“首先企业做大做强实属难事，其次是LED的创业门槛比较低，在这种背景下行业竞争更加白热化，并且行业现在没有一个定性的标准，以致于市面上的照明企业良莠不齐，大多数更是‘金玉其外败絮其中’，这些都极大地制约了照明行业的发展。像这种类型的企业没有长期规划，没有品牌意识，一心只着眼于短期利益，反而更容易被市场给无情地淘汰。企业要想生存下去，客户忠诚度必须有所保障。不论新、老客户，一个长久的认可与支持对企业的发展壮大有着很大的作用，当然，企业本身的产品质量和售后服务都必须跟上发展的脚步，与时俱进。”

　　所谓“渠道为王”，梁芝旺认为，如果要和传统的大企业去比拼他们的优势路线，那样只会降低企业本身产品在渠道上的占有量，这是因为传统的大企业大多数是一个多元化的企业，并且其渠道的建设工作大多是非常稳定且成熟的。因此对于中小企业要想在这其中占有一席之地，那么就必须在某块领域拥有自己的核心竞争力，也就是专注于细分市场领域的“单品为王”。

　　而对于企业之间“价格战”的互相比拼，梁芝旺非常明确地告诉笔者，“首先我们不会和竞争对手打价格战，因为我们不会因为市场价格的下降而去降低产品的质量和服务以此来赚取利润。对于一个即将成熟的行业，价格战只是它发展到某个阶段时必然会经历的一个插曲。当整个行业格局即将明朗时，价格战便会不攻而破，而在此之中的中小企业既然选择了符合自己的专业化路线，那么应该做的就是不断地完善与提高各方面的服务，维系好自己的客户群体等等。”

　　最后，梁芝旺表示，今年开阳将重点在设计师、甲方和经销商这三个环节下工夫，保证在多条腿走路的情况下，竭力打造品牌，争取为企业创造更大的优势与价值。

　　资源整合是必然 且等待机遇且发展

　　中山市宝利恒灯饰厂 副总经理 何致辉

　　中山市横栏镇，毗邻中国灯都"古镇镇"和中国十大城镇之一“小榄镇”，交通十分便利，同样驻扎了众多照明企业。其中，中山市宝利恒灯饰厂(以下简称“宝利恒”)坐落于此。宝利恒灯饰厂是一家已有26年专业生产户外照明灯饰的大型企业，其产业园位于横栏镇新茂工业区中，将近4万平方米。作为一家资深照明企业，宝利恒多年以来在行业内早已积累了不少的实力，时间的沉淀为宝利恒带来的不仅是品牌力度的影响，同时也是企业自身整体发展的沉稳布局。

　　有人称，2014年LED照明行业的格局呈梯队阵营，照明行业存在三种类型的企业，即传统转LED照明的企业、新型LED企业以及跨界LED企业，宝利恒副总何致辉认为这三种类型的企业中，传统转LED的企业其本身就具备原有的庞大的客户群体，可谓是“稳中求胜”;新型LED企业只有掌握核心技术以及创建自己独特的风格才有可能获得更好的发展前景;跨界企业相对会有一定的风险，同样，核心技术以及创新也是其必须重点发展的。

　　此外，何致辉认为照明行业的资源整合是势在必行，这将是整个行业革命性的变化，能给整个行业带来一片生机，尤其是面对行业现存的各类问题，包括价格、品牌、渠道、营销等等，这其中都涉及到资源的互补利用与共享。行业低潮不断影响着企业的生存，价格战、品牌战的爆发为企业整合带来困境，但是“黑到极致便是光明”，何致辉认为资源的强势整合可以更好地为企业带来机遇与效益，目前等待机遇寻求适合的时机发展更是企业关注所在。

　　有人称，行业已进入“洗牌之战”，何致辉认为事实上这是一个不断循环的更新淘汰的过程，但是存活下来的企业必定是有实力、有潜力、有希望发展的企业。何致辉建议行业里的龙头企业是时候走出来完成时代的使命，将行业联合在一起，整合行业资源为众所用。最后，发展是顺应时代前进的必然趋势，但是一昧地通过抄袭、模仿来牟取短暂利益的企业，必然会影响企业的全局发展，企业的可持续发展是建立在行业的健康发展中，同时，行业的整体规范是需要我们不断去共同努力、共同推进与建设。

　　服务就是一声喊

　　中山市一声喊照明灯具有限公司 分公司经理 王宗德

　　中山市一声喊照明灯具有限公司(以下简称“一声喊”)创立于2011年，位于中国灯饰之都——中山古镇，作为国内专业的照明灯具连锁配送公司，以连锁化灯具产品服务为经营模式，以直销低价模式，“服务就是一声喊”的服务理念而闻名，同时，一声喊现在已在全国建设共有80多家直营店，40多家加盟店，其中每个直营店铺都配备有专属的网络系统，不仅方便全国各区域的工作接洽，同时与总部可以更好地深入沟通与交流。

　　提及照明行业类话题中频率较高的“价格战”一词，一声喊分公司经理王宗德认为企业要想及早逃离价格这一混战之中，需要坚持正确的发展方向并持之以恒下去。另外，王宗德认为2014年LED的主战场不仅表现在价格、渠道之争中，原材料的采购也需要获得大家的重点关注，他认为2014年企业更加注重、更加偏向于自己采购核心的原材料配件等。

　　发展是企业赖以生存的重中之重的目标，寻求正确、合适的路线去发展是领航企业获得高效利益的最佳途径，一声喊照明灯具将在2014年全面发展150家直营店铺，80~90家加盟商铺，以“一刀切”的快、准、狠方式直接介入终端市场，争取在二三线城市遍地开花，并且以高容量的库存方式达到各区域的现货立马配送，达到一声喊“服务就是一声喊”的高效配送的服务理念。

　　坚持品质 坚持自我

　　中山市康彩照明科技有限公司 副总经理 谢辉勇

　　品质是一个企业的生存之本，是企业赖以长久经营的基础，这正是中山市康彩照明科技有限公司(以下简称“康彩”)一直秉承的企业理念。康彩照明位于中山古镇同益工业园，自2009年建立以来，是一家专业以商业照明为主，工程、家居照明为辅的LED照明企业，康彩照明产品以其高性价比、优质品质为品牌优势，发展至今在全国已建立十几个网点。此外，康彩副总经理谢辉勇表示，随着国外市场LED的日益升温，2014年康彩照明将投入更多精力在外销市场中，同时，今年将着重建立康彩在国内市场的直营专卖店，另外，在经销商网点建设当中同样会投放更大的力度去维护。

　　众所周知，照明行业里一直被热议的一词“价格战”在中山古镇表现得尤为明显，对此，谢辉勇表示，“康彩从来不参与价格战，历来坚持以自己的产品定位为导向，保证在合理的利润下为企业创造更大的价值，并根据市场的需求不断做出更独特的、差异化的竞争。”

　　另外，谢辉勇认为价格战对于某些企业来说也许是一种吸引眼球的营销手段，它的成功与否取决于企业的市场定位，但是，作为一名旁观者而言，企业最重要的还是坚持品质、坚持自我，以适应市场需求为导向，合理运用适合自身发展的优势而去突破、抢占市场份额。

　　所谓得渠道者得天下，渠道的布局对于企业的发展尤为重要，而在渠道的建设当中各级经销商的建设更是重中之重。谢辉勇表示，康彩在选择经销商的时候，秉承选择志同道合的伙伴为优先。反而言之，经销商在选择厂家方面同样重要，这都要视乎经销商对于厂家的定位、方向、产品的了解以及根据自身的情况而做出合理的判断。企业与经销商两者之间是相互作用力的体现，只有合力协作，才能到达互享共赢。

　　最后，谢辉勇告诉笔者虽然康彩成立至今不过几年光阴时间，但是在它不断成长的过程当中，康彩照明的团队、办事效率、产品等都是康彩一直不断在努力在培育的优势。笔者相信康彩照明既然确定了适合自己的方向，并且不断地为此奋斗，相信不久的将来定将更美好。

　　创造品质生活，让世界更精彩

　　中山市宏光照明电器有限公司 营销总监 于喜庆

　　中山市宏光照明电器有限公司(以下简称“宏光照明”)，13年来在机遇与挑战并存的时代驰骋于灯饰行业的前沿，伴随着企业的不断发展壮大，宏光照明逐步发展成以家居照明事业部、光电事业部、电子商务事业部、国际贸易部、帝拿纯铜灯事业部5大事业部并行的组织运作模式，5大事业部的形成，使宏光照明向集团化发展更进一步。

　　宏光照明营销总监于喜庆告诉本刊，LED的照明时代充满机遇与挑战，在这种行业大环境下必然会涌现一批“黑马”，然而，就目前行业所面临的一些问题，包括产品价格、质量、标准等现状，在这种纷争的环境下企业如何生存与发展成为重中之重的话题。于喜庆表示，LED照明是未来行业里的必然趋势，是国家重点扶持的朝阳企业，因而必然会不断地涌入更多的企业，但是，企业要想获得长久稳定快速的发展必须要把准定位，包括企业及产品定位，另外，还需加大对产品的研发力度、宣传推广以及渠道建设等工作。

　　此外，于喜庆认为行业价格战是新事物发展初期的必然产物，是每个行业在暴利之后必然经历的一个阶段，然而，中小企业往往以低价的方式切入市场，以期占领市场份额，在这过程当中容易忽视终端用户对于产品的实际需求与感受，导致市场更加混乱无秩序。

　　当然，随着上游供应链厂家产品的生产成本的下降，国内核心技术的不断发展突破等条件下成品的成本相对也会有所下降，因此，价格会更趋于合理化、市场化。对于此类以价格战为主要战略发展方式的企业，于喜庆建议该类企业要明确自身的实际情况，做力所能及的事，同样也可以在产品、售后、技术上寻求突破。

　　今年宏光照明将在家居照明类产品优势的基础上，加大对灯饰、商业照明市场的投入以及产品的研发，并且将借助明星代言人黄圣依的明星效应，通过充分整合明星影响力有效提升品牌知名度和美誉度，使品牌建设全面进入一个新的发展阶段。

　　LED行业之路就像马拉松比赛，靠的是实力、耐力、毅力和不断发展创新，宏光照明将一如既往，坚定前行!

　　定位方向 稳健发展

　　中山市欧曼照明电器有限公司 总经理 李小平

　　如今的照明行业是“百花齐放”，各类产品推陈出新，细分市场已成行业的另一主流，然而，专注于细分市场的企业往往要能抵抗得住行业的诱惑，中山市欧曼照明科技有限公司正是凭借着企业最原始的产品——灯带所营造的专业影响力，为自己创建更丰富的产品种类，通过企业自身的核心竞争优势，为品牌建立更持久丰富的联想度。

　　近年来照明行业在整体低潮态势的驱动下，电商打劫传统渠道的部分市场份额，灯具市场的大肆增加等境况造成经销商陷入行业迷茫、退缩之中，这取决于行业的高度问题。作为企业，必须要以坚定的品牌地位培育客户忠诚度，正如“坚定地走自己的路，让别人说去吧。”李小平提出企业制定差异化的战略主要在于企业必须找到最适合自身的发展战略优势，其次，选择适应市场需求的客户导向，其中，把握企业特色方向并坚持发展下去是建立企业个性化形象的要素之一。企业一旦有了明确的地位之后，在市场竞争中便要贯彻上下，将特色化、专业化作为立厂之本，同时加大产品的研发力度，加大品牌推广的投放力度等系列举措将更快促使企业快速、稳健发展。

　　总结：

　　从提灯走天下的行商，到注重灯饰设计的艺术之都，从规模不断扩大的节能照明和LED照明的品牌崛起，到卖场不断增加的卖场化时代到来，灯都的发展速度，已经逐渐让许多行业难以望其项背。古镇作为中国的灯都，世界四大灯饰生产基地之一，企业的健康快速发展对于保持古镇现有的地位非常重要。

　　笔者在走访中发现正是由于中山企业遍地开花，其低成本的创业门槛使得产品品质更显得参差不齐。目前全球照明需求量不断上升，其对产品要求更加严格，消费者对于高品质的追求必然会增加对灯具的考量。古镇灯饰企业要继续保持其特有的产业链的优势之外，必须加强市场秩序规范化，营造诚实信用、优质产品、高效生产管理、完善的售后服务等一系列配套工作，维护古镇灯饰市场的良好声誉。

　　打造诚实之都、信用之都、质量之都，提升古镇照明企业的整体形象，笔者相信，中山照明企业必定越走越好。