LED照明经销商：先生存再发展持续增长

　　近日，黄河与皇嘉灯饰总经理汪利蓉进行了面对面交流。二位围绕皇嘉今年的策略及更多行业现象，分别从市场、营销等方面进行了深入探讨。笔者经过录音整理，记录了二位各个精彩瞬间。

　　行业面临着巨大的阵痛

　　黄河：现在，行业有两种趋势越来越明显，第一种趋势是：部分厂家垄断了优质经销商，这些经销商不会再选择其他牌子;第二种趋势是：差的越来越差，而且基本遵循一个原则，生意越差的越容易打价格战，最后就把自己打没了。所以满街挂着非标定制的厂家就是现在找不到北的，因为他们现在不知道自己能做什么了，看到别人这个东西可以救命，他就去做，其实他什么也做不了，如果他再折腾一次，他就死了，为什么呢?比如你做出来的灯，客户的期望值很高。结果你拿过去就砸了。砸了是要赔钱的，这个跟名品不同。非标的工程对产品异常苛刻，厂家一个不留心就收不到钱，动不动就被扣钱，甚至罚钱。

　　汪利蓉：工程领域对质量要求确实很高，工程不是一般的厂家能够承受的，它其实有很多条件，就我看很多厂家都没有承接工程的资质。

　　黄河：目前的状况就是“盛宴之后，就是裸奔”，很显然。现在我们做的很多事情，缺乏科学和理性。在这样一个兵荒马乱、乱糟糟的时候，我们该怎么办?其实就是要保持足够的清醒、足够的理智、足够的智慧和足够的专业，在这个时候，专业的不容易死，不专业的就要死，专业的做好服务就会活，不专业的乱搞就会死。

　　汪利蓉：大家都很迷茫，不知道该怎么办。市场整体不容乐观，在这个时候，企业也会搞一些活动，把影响力做出来，炒热一下市场。但这只是缓兵之计，生意还是很难做，订单也接不到多少。生意一年比一年难做，都不知道怎样去做。很多时候，客户过来古镇，不是买灯卖灯，而是带着各种各样的目的，或为了解市场、视察行情、叙旧聊天……选灯已经不是他们的主要目的，现在很少有人会满街去找一盏灯。前段时间我到郑州出差，发现类似于红星美凯龙这几大卖场都十分冷清。

　　黄河：我个人觉得，坚持下来就对了。不过还是很难，难在哪里呢?一般情况下，在这个时候，还是需要熬的，熬的这个过程就很艰难。如今，吏治很严，这牵涉到方方面面，所以在这个时候，LED照明企业一定要保持头脑清醒。

　　保持清醒头脑，坚持下来就好

　　汪利蓉：皇嘉也面临着转型的阵痛，在工程领域，我们也很艰难，做工程做了这么多年，真正将工程做好，难!工程存在着很大的不稳定、跟踪周期长、利润越来越薄、价格卖不起，耗费的人力物力大，没投标之前要做很多准备工作，投十个标，全程跟踪，最后能中一两个就很不错了。

　　所以我就想在定型产品这一块有所突破，我是这样想的，用工程的经验，去做专卖，肯定是绰绰有余。因为工程耗费的时间精力太大，投入和产出经常不对等。

　　黄河：我觉得你要非常坚定，把自己专业的那块发挥出来，将核心的优势发挥到极致。比如说你的核心优势是制造，我就是要把制造发挥到极致，让别人来找我，而不是乱去找别人;此外，要有一个销售能力很强的人才，可以一个顶十个用。最后，一定要把那些老客户融合，然后培植一些有潜力或是有实力的新客户。你要跟你的高端销售团队联手去打理、去执行。因为不管多优秀的人，去推销一个新东西时，涉及到的东西很多，特别是卖工程的厂家。

　　汪利蓉：未来皇嘉灯饰还是要几条腿走路，工程是其中一条线，是保证品牌价值最根本的环节，企业走出来还是要靠量、靠业绩靠利润保障，所以皇嘉对其他领域也做了一些试点和储备，准备在专卖店和电商上面着手推广。

　　黄河：多条腿走路是好事，不过有几点要注意。皇嘉一定要将工程作为核心去做，因为已经沉淀了十几年，然后专卖店这一块，应该怎么玩呢?应该另起一个平台，否则她对工程绝对是有影响和杀伤力，如果条件成熟，最好连团队都换成新的。关于电商，也要另起一个平台，否则只会左手打右手，电商、工程、零售三块打起架来，就会很容易打垮企业。一定要高度警惕。

　　单纯的网络传播不是电商，皇嘉在电商这一块上没有优势，因为电商的核心是便宜和方便，工程就不是。电商就是一个传播，工程不会在网上直接下单，目前没有做头，如果一定要做，得搞一批价廉物美的产品，为经销商做增值。

　　皇嘉的盈利模式不在电商，专卖店是必须推的，专卖店能解决你的问题是现金流，但是专卖店也得有专人负责。所谓有钱好做事，有了现金流，一切都好办，前提是一定要将工程和专卖分开，两个品牌运作。

　　皇嘉现在就站在了十字路口，决策很关键。，一定要保持头脑清醒、把握好自身的定位，不要慌了阵营，要不麻烦会很大。

　　汪利蓉：两条腿走路，只是掌握比重的问题，存在利益分配和协调的问题，一个是定型，一个是非标，怎样去权衡、合理分配，要思考得当。我们现在分成四个组操作，非标跟定型的区分开来。

　　对于皇嘉的未来，我有足够的自信，皇嘉有梦想，而且这个梦想接地气，所以我充满了信心。就看我们的整个市场，都知道皇嘉灯饰很贵，但是贵，也有很多人买，这说明产品品质很好，她的价值足以超越价格，所以客人才会那么喜欢我们的灯饰。