一线市场经销商“吐心声” 把脉LED日光管发展趋势

　　“春江水暖鸭先知”，“市场冷暖”则“商家先知”。如是，在LED日光管即将迎来“井喷式”发展之际，听听来自一线市场的经销商声音也就显得尤其重要了。

　　厂商共赢才能立足市场

　　光源世家陕西运营中心总经理 杨欣

　　当前，LED照明市场竞争日趋激烈，LED T5/T8日光管领域的竞争已进入白热化的阶段。我个人比较看好木林森、佛山照明、长方照明、雷士、亿光LED照明、三雄·极光等品牌的发展。

　　我们选择光源世家品牌时，主要考虑它的发展前景，毕竟厂商共赢才能立足于行业。在陕西市场，LED日光管的品牌众多，市场表现非常活跃。目前，各家企业都在力争渠道，产品质量参差不齐，低劣产品的入侵影响了市场良性发展。消费者对LED的认知很少，价格和外观成为选择产品最直接的因素。所以，就目前来讲，价格决定市场导向，我们选择代理品牌时亦会考虑产品价格、质量、经销商支持力度等。

　　市场竞争进入白热化阶段

　　亿光照明九星市场总代理 潘希桥

　　如今，LED照明发展势头迅猛，已不可逆转。对于照明厂商而言，只有顺应趋势，紧跟发展步伐，才不会被淘汰。

　　随着LED照明技术的进步、原材料成本的下降，目前LED T5/T8日光管已进入市场竞争白热化阶段，其价格由2013年初100多元的价钱，降至几十元甚至十几元。经过几轮激烈竞争后，当前市场趋于明朗，商家利润也逐渐合理化，行业朝着健康、有序的方向发展。

　　LED T5/T8日光管目前属于替换产品，多用于工程领域。商家选择产品以质量、性价比等为主要考虑因素。在未来的2-3年，LED T5/T8日光管的市场需求将会出现“井喷式”增长。

　　LED日光管当前价位太高

　　朗士照明西北运营中心董事长 甘明树

　　目前，我们代理了朗士照明和世林照明两大品牌。朗士照明在商照方面有一定的优势，产品质量比较稳定、价位相对合理、消费者接受程度高。而世林照明主打产品为光源产品，性价比高，颇受消费者欢迎。

　　选择产品要与当地的市场环境和经济水平相适应。在甘肃市场，产品的价格是影响销售的最主要因素。

　　目前，LED T5/T8日光管由于产品价格比较高，价格是传统日光管的数倍，大部分顾客不能接受，因此在市场上还不是很活跃。未来，随着产品技术不断发展成熟、价格下降，消费者接受程度也会日益提升，LED T5/T8日光管届时将真正走进千家万户。

　　做好市场才是发展关键

　　佛山照明呼和浩特代理商 冯志宏

　　我代理了佛山照明、金陵光源、欧和照明等品牌，这些都是以光源产品为主的品牌。这些品牌在LED产品研发、价格和产品质量等方面都有差距，但它们都是迎合市场做产品，所以我比较看好这几个品牌的发展。

　　不管用哪种营销模式，“怎么样做好市场、产品怎么到消费者手里”才是关键，经销商也会通过不同的销售模式、采取不同的价格策略进行销售。

　　2014年，LED T5/T8日光管的生产企业将会在产品款式、模式、质量等方面进行不同的变化，商家也会逐步为产品销售做战略规划。

　　经销渠道与电商渠道“平分天下”

　　山西黄河灯饰集团、雷士·德豪山西运营中心副总经理 杨隆

　　我们代理的品牌有雷士、施耐德、海菱、琪豪、劳斯威龙、文联等。其中LED商照方面，我非常看好雷士的发展，其品牌知名度广、综合创新能力强、理念与模式新、产品配置全、市场反应速度快、产品性价比高、物流及售后放心、且渠道管理能力强。

　　就目前的市场来看，在LED T8/T5日光管销售过程中，价格是决定因素。LED节能环保的卖点确实很诱人，但目前LED的成本居高不下，要大范围地推广、应用，还是很难。

　　当前的LED T5/T8在市场上逐渐走进了大家的视野，并被越来越多的消费者所认可。但上游企业一哄而上，导致出现产品质量参差不齐、价格差异明显等结果。但随着市场的不断成熟，各种行业规则相继出台，未来几年LED的市场还会被老牌的灯具领袖集团所瓜分。所有的竞争，归根到底是资本、人才的贮备之争。

　　电商的兴起会对传统渠道有所冲击，但凡事有弊有利。电商如若未满足消费者的意愿，自然会被消费者放弃。而品牌形象店，无论从视觉感官、产品展示、售后服务上都优越于电商。当然，电商有其费用成本较低、操作便捷、物流快捷的优点。如果LED日光管的破损能在电商中快速解决，电商模式也不失为优势渠道之一。未来的渠道已经形成两大方向：经销渠道与电商渠道，而两者的渠道产品结构占比将会“平分天下”。

　　LED日光管价格亲民

　　长方照明江西运营中心总经理 吴志承

　　长方照明拥有完善的产业链、核心的技术研发能力，其产品具有高性价比优势。基于此，我们很有信心经营好长方照明这一品牌。

　　在LED T5/T8日光管的销售过程中，价格对销量的影响是极大的，其次是产品质量及售后服务。目前，LED T5/T8日光管市场表现比较活跃，主要是LED T5/T8日光管跟传统的T5/T8日光管的价格相差不大，消费者接受程度较高。未来5年，LED T5/T8日光管将会全面取代传统T5/T8日光管。

　　电子商务对LED T5/T8日光管的冲击很大。现在很多工程商在实体店看产品，回去直接网购，如此一来，实体店的压力可想而知。

　　抢滩市场还得“再教育”

　　LED T5、T8日光管未来市场的发展需要一个磨合、教育及洗牌的过程。未来，只要让更多的行业人士、社会大众真正认识到LED照明的魅力，照明厂商才能携手实现共赢。

　　LED日光管前景看好

　　雷士照明白城代理商 韩树君

　　目前，我正在代理的品牌有雷士、三雄·极光、企一和长方等，其中我最看好的是雷士。因为雷士在节能灯时代就是大品牌，而且企业实力强大、产业链完善，在消费者心目中美誉度很高。

　　在LED T5/T8日光管的销售过程中，产品性价比对产品销量的影响最大。LEDT5/T8日光管主要用于工程领域，招投标过程中首先会看的就是产品的性价比，然后才是售中、售后服务等。

　　当前，随着LED时代到来，从中央到地方各级政府都在提倡使用LED T5/T8日光管替换传统灯管。未来五年，我个人认为LED T5/T8日光管将逐步替换传统T5/T8日光管。

　　由于LED T5/T8日光管的大流通性，目前兴起的电商对LED T5/T8日光管的产品销量造成了一定的冲击。我所代理的雷士照明品牌也多少受到冲击，主要是因为线上、线下产品价格差异很大。虽然电商对实体店冲击较大，但目前我还没有打算涉足电商领域。

　　LED替换市场“蛋糕”大

　　广州市三强灯饰灯具批发商行总经理 梁金福

　　目前，我正在代理的LED T5/T8日光管品牌是三雄·极光，之前有代理过佛山照明、朗士照明等品牌。LED T5/T8日光管作为用途最广泛和最经济节能的LED产品，销量一直很不错。

　　我最看好三雄·极光的发展，本土市场的优势和广州人对其产品的情有独钟，在广州以及珠三角市场上，三雄·极光的表现一直不俗。LED T5/T8日光管在销售的过程中，遇到最大的困难就是顾客对于价格过于纠结。LED T5/T8日光管比起传统的日光管有很好的节能效果，但是价格相对较高，因而，在销售的过程中需要对客户进行“再教育”。

　　未来5年内，LED T5/T8日光管市场会迎来一个高峰期，从发达地区向内陆腹地慢慢进行区域扩散，同时伴随着国家“节能减排”的计划推进，这一进程可能会持续加速。

　　目前，电子商务对实体店的冲击是存在的，且不可避免。电子商务只是众多的渠道方式之一，投入的人力、物力并不比实体店少。至于是否涉足，我会谨慎考虑。

　　品质是影响销量的关键因素

　　宁波亿光总代理商 沈建云

　　我之前代理过光源世家，现在代理的品牌是亿光LED照明。现阶段，我十分看好亿光LED照明发展，因为亿光产业链整合优势明显，且企业经营策略清晰，定位明确精准。对LED T5/T8日光管的销售来说，产品质量最为关键，性价比次之。

　　虽然现阶段电子商务发展速度迅速，但亿光LED照明对电商的管控比较严格，因而影响有限。目前，我们渠道开拓的重心放在乡镇和五金渠道建设上面，因而，暂时不会考虑进军电商。

　　传统灯管势头依然强劲

　　杭州鸿锦光电销售经理 魏鹏

　　我目前只代理了鸿锦光电。就我个人而言，我比较看重品牌，因为品牌知名度较高，消费者的认可度和接受度比较高。目前，鸿锦光电的LED T5/T8销量火爆，因为该企业在产品品质方面严格把关;在销售环节，为客户提供最直接、有效的服务;最重要的是，鸿锦光电是集研发、芯片封装、生产以及销售环节于一体的全方位服务型企业，在终端市场广受消费者认可。

　　现阶段，LED T5/T8日光管市场总体来说没有传统灯管势头强劲，最主要的原因是它们价格偏高，再加之消费者对LED产品的认知度不高。因此，在市场上，LED T5/T8日光管的销量还没有传统灯管销量大。但是，随着技术的进步，LED T5/T8日光管的价格会变得更加亲民，LED T5/T8日光管也会逐渐替代传统灯管，越来越普及。

　　电商的兴起，对实体店的产品销售多少会有影响，但是目前影响还不是特别明显。不过随着时间的推移，电商对实体店的冲击会越来越大。