中国SaaS渐熟，但原生厂商却不敌浪潮用友等综合性软件巨头

这已经不是第一次市场调研机构得出上述结论了。去年底，11月14日，海比研究发布的《2020中国SaaS市场趋势洞察》报告中，处于国内SaaS市场中位居领先者阵营的也是浪潮云ERP和用友等传统综合性软件商。

中美市场"国情"差异，造成SaaS竞争环境天壤之别

"中美SaaS市场核心厂商背景差异如此之大，主要源于'市场国情'不同。"有专业人士指出。在SaaS市场应用方面，美国相比中国成熟得多。最近十年以来，作为IT产业巨头亚马逊、微软、IBM等都在全力推进SaaS和云计算市场发展。同时，诞生了大批像Salesforce、Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS等SaaS原生创新企业。产业力量从综合性的软件巨头，到初创公司全力合围SaaS，为应用成熟度提升贡献了巨大的力量。

美国SaaS原生企业取得巨大的成功，归功于良好的产业环境和融资市场，使得初创公司能够快速壮大，抢占市场。例如：Salesforce成立于1999年，用了不到5年时间便完成了IPO。让公司获得良好的融资通道。在这种背景下，让Salesforce具备了和传统巨头竞争高质量客户的机会。

Salesforce起步于为中小企业提供SaaS产品服务，但很快就得以进入对服务能力要求更高的大型企业服务市场。这被一些SaaS专家认为是其崛起的关键。尽管业界普遍看好中小企业信息化市场规模和机遇，但不得不面对其给厂商带来的利润有限的尴尬。Salesforce的IPO招股书中，曾描述:小企业的流失率远高于中大型企业，尽管来自小企业的营收占比达到40%，但需要源源不断地寻找新的小企业客户来补充流失，否则总营收将停滞甚至下降。在计算了获客成本及小企业终生价值后，Salesforce认为为中小企业服务并不是一项出色的买卖。

2004年以后Salesforce全力进入大企业市场，提供标准化和定制化结合的服务，为公司获得了更好的利润回报。到目前为止，美国成功的SaaS原生企业大部分以服务中、大型企业为主要利润来源。

反观国内市场，在SaaS刚刚起步阶段，国内具备较大综合实力的软件商普遍处于关注和研究状态，只有一些初创型的中小软件厂商在大力推进SaaS应用发展。一方面自身实力有限，另一方面这些软件厂商无法获得大企业客户订单，长期停留在微薄利润生存期，没有实力做更大的发展。因此中国SaaS原生企业长期没有获得资本青睐，更难有实力壮大服务能力。

同时，中国大企业客户掌握在成熟的综合性软件商手中，这些厂商在SaaS市场成熟后，旋即完成产品技术转型，便迅速占领了SaaS领域最黄金的市场。这就是为什么浪潮云ERP、用友等企业占据中国SaaS市场领导地位的原因。

推动SaaS生态链，原生与综合"们"能否"合力"出击

《2020中国SaaS市场调研报告》中，提出：从国外独角兽SaaS厂商成长历程来看，都是通过整合并购的方式向综合性SaaS平台发展。国内领先的SaaS厂商，要依托自身的核心SaaS产品和产品的客户粘性，通过并购和整合向多领域布局，不断拓展SaaS产品和服务的边界，向更多的领域和行业渗透，逐渐从单一垂直SaaS产品厂商向全品类通用SaaS巨头过渡，构建SaaS应用生态圈，持续提升自身的市场优势和产品优势。

美国SaaS产业发展曾提出过，建立SaaS生态，让生态伙伴获得更高的收益。包括为用户提供SaaS服务收取的服务费，还包括围绕SaaS开发产品与服务而使公司增值，而让创业者和团队获得资本回报。一方面是生态合作厂商在营收获利，另一方面是让创新者获得资本套现机会。在过去的近十年来，Salesforce为生态伙伴带来了丰厚的汇报，其自己仅在2016年就收购了10多家技术公司。而与其合作的SaaS生态伙伴，更成为埃森哲、Infosys等大公司收购的对象。

中国软件公司更喜欢依靠自身团队研发"扩招"服务能力，而非采用收购方式补充技术不足。有专家认为：在中国形成良好的SaaS生态相当困难。

首先产业生态合作源于双方的优势互补，国内SaaS厂商普遍存在产品服务趋同问题。近些年国内出现的SaaS厂商主要集中在ERP、CRM、HR等少数几个赛道。《2020中国SaaS市场调研报告》中，提到2020 SaaS 各细分领域十大头部企业，主要集中在8大细分领域中经营，分别是ERP、CRM、OA、HR、财税、BI、IM和电子签章等领域。

可以看到，综合性软件厂商大部分都能覆盖细分领域的大部分，例如：浪潮出现在6个细分市场前十强名单中，用友和金蝶分别出现在5个细分市场前十强名单中。仅IM和电子签章两项非企业核心应用未见到大型综合性软件巨头的身影。

既然我全都有，为何要找你？这在很大程度上，限制了SaaS生态体系的建设。特别是用友，能否走出封闭的自销体系待解？

此外，阿里、腾讯等互联网巨头正在试图建立企业级应用的SaaS生态。但在互联网巨头牵头的SaaS生态体系中，来自个人消费的流量重组，但企业流量相当微弱。尤其缺乏中大型企业服务生意分享。如果SaaS原生企业只能在这种生态中，获得服务中小企业的机会，并不能根本性改善生态链创新者的发展需要。生态建设中，大企业的链主作用明显。

不久前，2020年浪潮云ERP发布财报中，再度申明要打造智慧企业"平台+生态"，构建利益共同体。这是浪潮云ERP自2018年以来，又一次持续强化"生态"建设意愿。从目前来看，浪潮云ERP是最有可能破局"中国SaaS生态"建设者。因为浪潮业务起家与为国内大型集团型企业服务，中小企业市场是其相对短板；浪潮云ERP建设生态的目的是为了弥补自身在中小企业市场的不足。

对于SMB市场，浪潮于2016年推出云会计；2018年浪潮和欧洲的Odoo战略合作，推出面向中小企业SaaS服务的开源ERP产品PS Cloud，浪潮希望借助生态伙伴开拓自己的中小企业市场，这些是生态伙伴擅长的。而相反，对于SaaS生态伙伴，浪潮云ERP在高端大企业的市场机会，又是它们看好的，将自己的技术"一招鲜"，通过浪潮生态输送到大企业市场，则对改善中国SaaS原生厂商的"生活状态"有重要的意义。SMB市场虽大，但个体情绪稳定性极差，大企业市场一旦介入则可以获得稳定和丰厚的回报。

浪潮云ERP的SaaS生态能否改变中国SaaS"国情"，也成为未来业界觊觎。

SaaS，相同的技术，但面对不同的市场时，会开出完全不同的花朵。中美两国不同的经营环境，不同的商业文化，未来会有巨大的发展差异。SaaS不会给中国造就一个新的Salesforce，但也许会帮助浪潮、用友等中国软件巨头迈上一个新台阶。