非标连接器丰富多样，分销组装商4招服务利基行业

　　王 莹 （《电子产品世界》，北京 100036）

　　编者按：连接器市场巨头云集，但大都活跃在标准化、有批量需求的市场。对于少量、多样、交期短、针对极端恶劣环境的缝隙地带，却是难啃的利基市场。不过，连接器行业有一家这样的分销组装商，能够满足上述客户的严苛要求，并响应速度快，库存精准。这家公司独特的商业模式是什么？

　　连接器市场巨头云集，但大都活跃在标准化、大批量需求的市场。对于少量、多样、交期短、针对极端恶劣环境应用的领域，诸如航空航天、轨道交通、新能源、工业自动化、油气开采等，却是个难啃的利基市场，因为这些领域面临大震动、温度范围广以及腐蚀等极端恶劣环境，不仅产品制造难度高——往往要用到金属连接器进行定制化的设计，而且客户的用量小，且对交期有较高要求。此外，对于新兴的应用领域，诸如5G、机器人等，客户还希望连接器质量更轻、尺寸更小和耐久性更好。

　　连接器行业有一家这样的分销组装商，能够满足上述客户的严苛要求，做到了响应速度快，库存精准，为客户提供专业的建议和定制化服务，并且为了对接小批量多批次的客户，还开拓了线上电子商务平台——这家拥有独特商业模式的公司叫做倍捷连接器（PEI-Genesis，也叫费城电子, 于1946年在美国费城创建）。

　　近日，倍捷连接器在京召开了媒体交流会，本站记者对倍捷连接器董事长及首席执行官Steven Fisher进行采访，就倍捷独特的商业模式、文化价值观、电商平台等内容进行广泛探讨。

　　1 响应速度快

　　通常，连接器原厂进行产品的设计和创新，并与核心大客户研发主流的新产品。但其他较为分散的客户则需要由分销组装商来服务。一般而言，原厂的交货期是20周左右，但分销组装商交货的时间却大大缩短，倍捷（PEI-Genesis）的组装发货时间只需要2天。为了保证交期，倍捷的做法是实行本地化策略，在本地设厂，由本地工厂和销售团队服务本地用户。目前，倍捷已在全球设立了5家工厂，分别位于美国印第安纳州南本德、亚利桑那州钱德勒市、墨西哥诺加利斯、英国南安普顿和中国珠海。

　　在采访中，倍捷连接器董事长及首席执行官StevenFisher介绍道：中国客户对交期的要求相对严苛，有的甚至要求在3小时内交货！这给连接器厂商带来巨大的挑战，但同时会反向促进连接器厂商提升效率，做得更好，也给了像倍捷这样的连接器组装厂商充分体现增值服务的机会。倍捷20年前就作出了快速组装的承诺，目前48小时快速组装发货是公司的核心竞争优势之一。

　　2 精准库存

　　定制连接器厂商需要有良好的库存管理，与本地供应商密切配合，精准备货。倍捷的商业模式非常独特：其他同行的库存是成品元件，而倍捷的库存是零部件，可以快速组装成连接器。

　　由于连接器型号分散，倍捷常规备有约9 000万美元的零部件库存（分散在全球5家工厂），可以搭配组装成2亿个型号的连接器产品。如果倍捷全球的其中某家工厂生产饱和，其他工厂能马上提供支持。

　　目前，倍捷组装生产所需的零部件全部来自于国际知名连接器厂商，如Positronic、Amphenol FCI、ITTCannon、Conesys 和Souriau等。且所有工厂均已通过AS9100与ISO9001的质量管理体系认证。

　　3 成为连接器专家

　　前两个方面——出货和库存是容易量化的。美国有句俗语：可以量化，就可以管理。可以管理就可以改善。但是成为连接器的行业顾问和专家最难。StevenFisher解释道，“连接器的标准化程度较低，组合范围非常广泛；有时候客户都不了解自己所需的具体方案，这就需要我们与客户一起配合和讨论，根据客户的应用场景，挑选适合的零部件进行设计、组装，为客户提供定制化的产品。”因此，倍捷对员工专业知识储备的要求非常高。作为老牌连接器分销组装厂商，倍捷不仅拥有70多年的行业经验，还拥有成熟的员工培养体系。倍捷非常注重对员工的培养，公司为员工制定了每年40小时的培训要求。培训输出的形式丰富多样。“只有倍捷的员工越来越专业，员工开心工作，才能真真正正服务好我们的客户。”Steven Fisher自豪地说到。

　　倍捷自创立之初就秉承I Care的核心价值观，代表诚实、创新、不断改善、团队协作、相互帮助、给客户创造卓越价值。“因为倍捷相信产品和技术都会改变，但是核心价值不会改变。中国古语有云：不忘初心，方得始终。I Care价值观就是倍捷的初心，是我们一直坚持并传承的价值观”。Steven Fisher坚定的表示。

　　4 开拓线上业务

　　电商平台是服务用户的另一种方式。因为新时代的工程师和采购人员习惯从网络上搜索解决方案，分销组装商也必然需要在这个领域拓展业务。但分销组装商不仅是单纯的电商平台，还要是专业顾问，更拥有海量零部件库存。

　　倍捷的策略是将一些比较标准化的连接器产品在线上售卖；且提供与客户实时交流的平台服务，让专业的顾问在线上为客户提供服务。“电商平台无远弗届、日夜无休，保证最佳的客户体验，成为客户值得信赖的顾问是我们的目标。”Steven指出，“未来，倍捷将更加注重电商平台的发展，因为电商平台不仅是一个销售工具，还是给客户获取资讯、库存信息以及行业经验和产品信息的重要渠道。借助这个平台，结合倍捷本地工厂资源、海量的库存以及专业的增值服务，我们希望让倍捷的互连解决方案更容易被搜索到，让客户更容易购买到合适的产品。同时，也让购物流程更加简化，提升客户体验，更好地支持本地的客户。”

　　本文来源于科技期刊《电子产品世界》2019年第12期第1页，欢迎您写论文时引用，并注明出处。