本土仪器迎来机会，致远电子用新能源测试换道超车

　　国产仪器过去通常给人以低端、夹缝中生存的印象，近年来本土仪器遇到了发展良机。

　　图：致远电子的“功率变换测试技术研讨会暨新品发布会”上，听众在会后参观新仪器

　　周立功集团的广州致远电子有限公司就是一个鲜活的例子。致远5年前开始推出测试测量仪器，目前功率分析仪在国内的市场占有率达1/3，致远仪器聚焦新能源测试，获得了省部级政府项目支持，并参与了工信部、中电联等单位的标准制定工作。

　　近日，致远在北京举办了“功率变换测试技术研讨会暨新品发布会”，会议期间，电子产品世界的记者访问了公司常务副总李佰华女士和研发副总刘英斌先生，请他们介绍了本土仪器企业的机会，以及致远崛起的经验和愿景。

　　国产仪器的三个有利条件

　　国产仪器过去比较艰难，主要是做进口替代。实际上，这几年有三大优势在促进本土仪器业往好的方向发展。1.国家政策上的引导、支持，2.本土企业用户对本土仪器的理解和认知，3.本土仪器企业本身的技术的进步。

　　首先，多年来，国产仪器的生存环境在好转。前一二十年国产仪器企业确实比较艰难，普源精电、鼎阳、青岛艾诺、远方等都为国产仪器做了很大贡献，一直在和国际品牌拼杀。这几年发生了一些变化，因此在国际竞争中，我们已经能够清楚地认识到，国际品牌对我们整个国内市场更多的是希望从中有所回报，可能对某些用户的帮助和可持续发展的作用不是特别大，尤其是军工的研究院所，因为国外的仪器对军工是禁运的。因此从国家政策层面，这几年对国产仪器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、电力电网的招投标方面，例如某些电力产品是优选国产仪器的，所以整个的生存环境对本土仪器厂商是在往有利的方向发展，本土仪器厂可以申请国家政策支撑的项目，例如致远申请了科技委的项目，也是广东省高端测量仪器的研发中心。

　　其次是本土客户的支持。例如电力电子行业和新能源汽车企业等，尽管他们有很多产品销往海外，但他们本身就是国内品牌，深知国内品牌和产品生存的艰辛，因此能够理解同为国产品牌的仪器公司，愿意互帮互助、共同生存和发展。

　　第三，随着整个技术的进步，国产仪器本身的产品水平已经非常高了。像致远公司，尽管5年前才推出仪器，但是之前已经有了20年的技术积累，而不是一下子就做仪器的，是先做嵌入式，再做模拟、通讯等。如果把致远仪器拆开之后，每一个都是致远的工控板卡。

　　换道超车：从卖产品到围绕客户定制

　　一般的产品发布会，会介绍与上一代产品相比，性能提高了多少，而致远很少提到与前代产品相比，这是为什么呢?

　　致远此次发布了三款偏高端的仪器——PWR系列变频交流源、ZDL6000示波记录仪、CANDT一致性测试系统(如下图)。它们与之前的不是一类产品。例如，过去的功率分析仪偏向于功率分析，讲究精度，致远的ZDL6000示波记录仪更凸显一个用户可以个性化、自主去定义客户自己的测试平台。即以前是产品级的合作，单纯地拼指标;现在更多的是根据用户的需求，有很多种产品可供用户选择，用户可以把它选择组合之后，变成一个全新的产品，去适应客户的测试要求，即按需来定制这一个东西。

　　图：三款新产品(从左至右)：CANDT一致性测试系统，ZDL6000示波记录仪，PWR系列变频交流源

　　例如示波器有太多的品牌厂商在做，后来大家在拼指标，就是你做5百兆，我做1G，后面又出了4G的……。但是当致远静下心来去思考这件事情的时候，发现远离了客户的需求。就像用户想把一个钉子钉到墙上，他要用锤子来钉，就像解决问题需要用示波器，最后锤子厂商都在说，你看我的锤子多么得漂亮、精致，我的是金属的，你那个是木质的，大家反而忘了解决帮助客户解决把钉子钉上去的问题了。所以致远在做所有事情时都在秉承这样的理念——真正帮用户解决问题。所以致远现在发布产品时并没有说，今天推出一个5百兆、1G等指标的产品，而是在说：要做一款用户想要的自己的测试平台。

　　如何快速找到客户的需求?

　　此时的关键是怎么能够快速找到客户的需求，以及去响应和解决用户的问题。这也是在与国外企业竞争时，本土企业的最大的优势。

　　在寻找客户需求方面，需要多和用户交流。周立功集团的整个团队的直销人员有一百多人，加上渠道分销商，每天在外面去带着致远产品推广介绍的约有三四百人，每天会收集大量的信息。然后根据这些信息研制新产品。

　　下面有几个案例。

　　*为新能源车推出小型功率分析仪

　　致远产品中有一款是早期的功率分析仪。新能源车在测试时，有一项是需要看电池到底能跑几百公里及运行实况。以前的功率分析仪非常大，汽车装不下，而且没法取电，一取电，就破坏了车的电气完整性，A客户希望做得小一点，最好能拿着方便、可以带着它到处走。致远只用了3个月的时间做出了裁减版的功率分析仪。

　　为何可以这么快做出较小的产品?因为大的功率分析仪可能有七个通道，满足最完善的应用;实际上四通道如果变换一种接法也是可以的。另外，嵌入式技术是致远的核心技术，致远的板卡从原先的四层板可以做成八层板、十层板，再加上外壳设计、整个结构设计，可以把它做得更加的紧致。

　　“不是我们以前做不到，而是我们以前不知道要这样做。这在技术上不是不可以实现的。就好像通常微波炉就是这么大，但实际上微波炉也可以做得更小，只是我们不知道有这个市场需求而已。”李佰华副总称。

　　*为光伏推出1.5kV直接测试方案

　　在电力电子的太阳能光伏测试方面，由于光伏转化效率越来越高，电压也在不断提升，以前电压只要1kV，后来提高到1.5kV。致远第一次去客户那里，发现1kV，等到第5次去的时候，客户已经说要1.5kV了。回来以后，致远立即配合用户来改，把产品升级成1.5kV的直接测试。

　　*示波记录仪

　　同行的产品是简单的“示波+记录”。致远发现这不足够，用户想要很多的混合功能测试，那么致远就来做混合功能测试。新推出的ZDL6000示波记录仪上可以插很多板卡，让客户自己组合，想怎么测就怎么测。

　　如何保证成本的竞争力?

　　工业客户的需求是多样化的，为客户定制服务也意味着成本会提升。致远是如何一边保证质量，又能控制成本的?

　　据悉，致远仪器里面的核心技术和架构都是一样的，都是模块化和标准化，因此可以快速升级和迭代。致远2001年成立，当年就曾考虑过做分析仪器。当时典型的电子测量仪器需要四大块核心：MCU嵌入式技术、高带宽通道技术、高速ADC和大规模处理技术。高速ADC当年是国际禁运的。经过二十年的技术积累和发展，致远终于在每一块都有了技术突破。嵌入式是最擅长的，有Arm、DSP、x86工控机;高带宽通道技术可以做到1G带宽的技术，ADC拿到的芯片可以做到24bit、5G采样率，并与美国商务部签署了进口条款。大规模数据处理技术方面，有1百万次/s的波形刷新率，代表产品是致远的5百万万示波器。在这些核心技术突破后，5年前，致远才开始涉足仪器业。因此，这些仪器里面的核心技术和架构都是一样和模块化的，也是久经市场检验的，因此可以快速组合出新产品。

　　图：北京研讨会现场

　　与友商相比的特色

　　致远更多的是围绕着行业来做。主要围绕着新能源领域，比较关注两个领域，一个是电力电子，包含了新能源的光伏、风电、电驱、驱动器等。另外一个就是新能源车，即电动汽车。在电力电子方面，所有的测试仪器和电源现在可以搭建一个电力的实验室。新能源电动汽车，致远有CAN测试板卡、网关、网桥、模块，还有CAN分析仪、CAN记录仪，执行测试系统也是完全围绕着新能源电动汽车的测试展开的。

　　另外，致远的仪器并不是孤立的一台台仪器。例如致远的示波器，有专门针对电源行业的，也有专门针对新能源车的，致远已把车上用到的协议做全了。致远把电力电子的整个测试项目，诸如开关损耗、环路分析等做全，而不仅限于只专门针对一个通用的产品，而要把通用的技术，用到专用的领域里，让它解决专用的问题。

　　与标准组织合作

　　跟进标准，才能快速对市场做出响应。因此在标准化方面，致远也积极参与，例如中电联的充电桩标准，致远也去参与无线充电的制定。还有工信部的工业功率分析的标准，致远也是参与、主导来制定的。

　　此外，致远还跟中国计量院及各个省市的计量院、国际TUV等标准单位也合作交流，因为计量单位更懂标准、行业，他们能够提出去做一个新领域的测试。这样可以使测试厂商从源头就去考虑到产品怎么来配合将来的检测。也许某个方案不能形成标准，也没关系，因为双方都一起走过这条路，知道它是有问题的，下次就不这么走了，这也是致远对整个行业的一种贡献。

　　如何保证每年30%~40%的成长率?

　　致远所属的周立功集团已经整合完成，计划于2020年上市。多年来集团基本每年维持30%~40%成长，整体业绩已做到年营收20~25亿元人民币之间。不过，通常企业增长到一定程度会遇到增长门槛，周立功集团是如何保持可持续发展的动力的?

　　“关键是深入行业里去。”致远研发副总刘英斌先生总结道，“因为最近这二十年，整个中国的发展速度也是飞快的，可以说跟二十年前相比，完全就是翻天覆地的变化。例如以前我们从来都没有想过，今天带个手机，从广州到北京出差一分钱现金都没花过。”

　　其次，要构建生态系统。周立功集团的口号是成为“工业互联网生态系统领导企业”。为何生态很重要?众所周知，周立功集团最知名的产品线是嵌入式产品线，公司当年从0做到1亿元，花了七八年时间，当年周立功集团就思考过：下一步做到2亿难道再花七八年吗?如果按照年增长20%、30%、40%的速度递增，确实要花七八年，但这不是周立功集团想要的，因此要在商业合作模式有突破，不能再单纯地依靠自己和客户合作某一产品，而要与客户的整体平台性的合作。例如一个园区，以前可能只提供嵌入式板卡，做个起落杆闸机的监测而已，再加上CAN板，可能也就几十万元营业额而已。如果做出整套方案、整体系统，可能是几千万元了。

　　让贸易战的影响最低

　　从2017年下半年开始，很多仪器公司出现了高端芯片供货紧张的现象。对于致远公司，从主处理器到周边的存储器、电容器等全面受到了影响，不是供货周期变长了，就是产品价格在上涨。一开始只是零星的现象，2018年非常明显。

　　此时，致远不断地去跟国内芯片厂商去合作，例如关键芯片之一的ADC，和中科院微电子所等单位有合作。对于本土元器件，致远的经验是不去比绝对指标，而是比通用的，例如ADC，时代民芯现在最快的是3Gbps，中科院微电子最快的是10Gbps，但日常也够用了(注：国外的最高是100G)。

　　供侧发生变化，需求侧人的理念和认知一定也要发生变化。如果国产ADC的稳定性可靠性满足我们的需求，致远会尝试去用的，并且能够接受一定比例的问题出现。实际上，致远仪器周边的一些配件已开始逐渐变化，例如配套的探头、传感器等采用国内的。

　　致远做仪器的战略意义

　　周立功集团希望成为一家 “工业互联网生态系统领导企业”。仪器测试也是一个接入节点。当前的数据还是孤立的，未来集采的数据一定会相互产生作用，它可能会被收集起来，用来做大数据分析、会上云。因此仪器会成为工业互联网生态链的重要一环。

　　小结

　　作为仪器业的后来者，致远进行了思考和个性定位——做国家积极倡导的新能源业的测试设备;同时不满足于一个个产品的单线增长，而是做平台、系统化的产品，从周立功集团角度，要建工业互联网生态链。

　　图：采访现场