我与中国有个约会——专访泰克亚太区销售及销售运营副总裁Bob Agnes
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我的一个目标和梦想，就是在中国市场建立一个中国的泰克公司，这个公司是具有国际化特性的中国公司。在此过程中，我们要和我们的用户建立非常密切的、靠近的关系，从而知道他们的需要，通过我们的研发人员与市场部门去了解和开发适合中国工程师需要的产品。
自从泰克1983年进入中国，到今天已经有20多年的时间。在此期间，泰克的市场占有率持续上升。泰克逻辑分析仪在2004年占全球销售的50％以上，成为该产品的市场领导者；2005年，泰克在华业务中，示波器继续占有超过50％的市场，在移动通信测试领域占有25％的份额；2005年8月，泰克MTS430获得2005年北京国际广播电影和电视设备展“杰出产品奖”；由于对中国广电事业的杰出贡献，泰克多次获得“金帆奖”；日前，RSA3408A入围2006年“年度最佳测试产品奖”的最后评选。
泰克在中国市场是成功的。日前，笔者对泰克亚太区销售及销售运营副总裁Bob Agnes就泰克作为一个国际化的公司如何在中国取得市场成功及对中国市场的看法进行了采访。
问：从您领导中国区的业务以来已经过去了一年多的时间，我记得那时您的目标之一是对泰克中国区的业务进行整合，那么到现在为止，您觉得整合的效果如何？是否达到您的预期？
Bob：首先，作为泰克亚太区销售及销售运营副总裁，我在美国泰克总部与亚太区之间起到桥梁的作用。我会告诉总部如何在亚太这个市场取得成功，通过什么方法可以取得成功，怎样才算是一种成功的运营。在亚太区，可以说我是“唯一的”老外，因为其他的管理人员都是中国人。因此，让中国同事理解总部对一些问题的考虑和为何这样考虑，使中国区的发展状况对总部更透明，最终使总部愿意对中国市场投入更大的资源是我的目标之一。从这个角度说，我的工作是成功的。
问：那么您认为在中国怎样才能取得成功？您对在中国市场的成功如何理解？
Bob：我对成功的定义主要有三个方面：第一是股东，第二是员工，第三是客户。从股东方面讲，要有人去买股东的股票。做到这一点，首先要使我们的客户具有竞争性的、好的产品，使他们在中国、在全球取得成功，才能使泰克的股票价值上涨。同时，公司为员工提供好的培养环境，使好的员工留下来，才能够创造利润，公司从而会有钱开发新的产品、为员工提供更好的成长环境、创造更多的价值，形成好的周期。这三者要达到平衡，而且只有三者都成功才算我们公司真正的成功。
问：现在创新在电子业界是个非常时髦的词，而且泰克也认为自己成功的关键在于创新。您是如何理解创新的？泰克在中国市场上的创新有哪些？
Bob：创新有很多种。首先很重要的是产品的创新。这体现在向客户提供独有的功能，解决客户的问题与挑战。今天我们看到的DPO4000就有很多客户需要的功能，它提供简便易用的工具以方便地发现和高效查看、浏览及分析波形数据就是目前独一无二的。创新也通过我们如何经营生意的过程表现出来。泰克CEO每次来亚洲都会与我们的客户见面，了解他们的情况。泰克的CEO出身应用工程师，他从来没有忘记过，一定要去拜访我们的客户，一定要去拜访我们的员工，从拜访中了解他们的需要，了解他们的环境。除了这些，创新还从产品的行销推广中体现出来。比如2005年举行的一些大型讲座，里面都有很多推广产品的新的思想、构思。
为什么我们有这么多创新呢？其实最基础的是我们有最好的人员、最好的员工。通过我们提供给员工的发展空间，通过投资培训我们的员工，给员工贡献创新的空间和机会，我们相信我们的员工是这个行业里面最好的。
问：您觉得中国的公司在创新这方面如何可以做得更好？
Bob：一个公司要想在世界舞台上成功，需要有一个文化的改变，它的改变是带来创新的基础。如果你在一个架构当中，你的思想会受到这个架构的影响与局限，很难跳出这个框框，而要创新就要跳出这个框框。在未来的10到20年里，中国经济和中国的公司要能够真正拥有他们自己的创新方法，需要有思想方法的改变。
举个例子。你知道除了鼻子的差别，中国人和美国人最大的差别是什么？在美国人的教育过程中，社会重在教育他是一个个体。作为个体，在西方的文化里允许他做创新，虽然创新可能带来一些失败，但他们觉得这是可以允许的。中国的文化正相反，教育系统里会教育我们，我们是一个团体的一部分，在这个团体中，有些创新是不允许的，因此创新的思想就可能夭折。这是文化与教育上最基础的差异。当然，一个人既是一个个体，同时也是团体的一部分，这两则需要达到一个平衡，使个体的创新空间也能同时贡献这个团体。
问：从泰克2006年第二季度的财报看，泰克的两大产品线——信号源与实时频谱分析仪销售增长速度超过50％，这是泰克对新兴市场强大渗透与把握能力的体现之一。泰克是否有一套自己的掌握新兴市场趋势的方法？与竞争对手相比，泰克在中国的做法有何独特之处？
Bob：当然，今天你所看到的所有新产品都不是一日之功。早在3年前，我们就开始了DPO4000和DPO7000的产品计划。泰克内部有一个产品发展的过程，每一年我们都会定期观测这个市场中新的技术对未来三年到几年当中对我们公司、我们用户的影响，从而可以判断应该投资在哪一方面，预测在未来几年我们用户的发展情况，从而能够定下我们几年后的产品战略。 为使公司做出更清楚的判断，我们有两个关键点：第一是与客户之间保持密切的关系，从而知道他们的需要。另一方面，泰克与一些标准制定的团体建立合作关系，从而可以更清楚地知道未来的一些技术发展对于整个产业的影响，使泰克作出更好的产品投资与公司投资的决定。
与我们的竞争对手相比，由于泰克的业务是全球性的，竞争也是基于全球范围的，因此我认为泰克如何在全球范围内与竞争对手有所不同是更重要的。
这种差别的第一个要素是我们的策略。策略成功的一个关键因素是，确保我们理解我们的客户所面临的挑战，并能够用创新的方案来解决它。新的DPO4000 Wave Inspector就是一个例子。我们的客户如何更方便地从长存储波中捕获所需要的信息，这是一个巨大的挑战，而DPO4000 Wave Inspector 的革新技术向客户提供简便、快捷的实现方法。这种策略已经引导我们在包括中国在内的全球市场取得了成功，成为示波器、移动协议分析仪和很多其他产品的市场领导者。
其次是我们的员工。我们的员工具有非常专业的知识、创造能力和丰富的经验，能够推出新的产品，产生好的想法。他们每天都在赋予创新更强的生命力。正是他们了解在分析长存储捕获波中存在的问题，才发明了波形检测器。同样也是他们成就了第一个性能无妥协的DPO7000。正是我们每天和客户肩并肩工作在一起的员工在帮助我们的客户解决着棘手的研发、设计和生产方面的问题。
第三个要素是创新。在我们业务的各个方面，泰克人不变的理念是创新。创新是让我们以出色的产品和服务满足我们的客户，以优异的财政业绩使股东满意的关键之一。
问：谈到中国，我们不能不谈3G，因为2006年中国市场可能会启动3G商用市场。但在2002年，许多测试公司并不看好中国的3G标准，泰克在当时反其道而行之，坚持与大唐的合作。请问您是如何看待中国在3G标准上的市场潜力的？
Bob：首先我想强调，泰克对TD－SCDMA这个标准的支持是我个人做出的决定。当时我还是泰克在德国柏林监控与协议测试产品生产线的公司副总裁。我认为，如果我是一个中国人，我也一定会为自己的国家制定这样的通信标准，因为通信标准中会有很多技术创新的成分，它不仅代表了一个国家的骄傲，还能够提高中国的工程师的技术水平并与世界的先进技术接轨等。以我过去的工作经验及拜访公司及客户的经历，我相信TD－SCDMA在中国会有很大的机会被采用。那个时候，也代表着泰克成为其中一个对中国以及这个标准都有贡献的公司之一，每个参与其中的公司和个人都会因此而感到骄傲，因为不是每个公司与个人都能够有此机会。
问：根据您对目前市场的判断，您认为2006年及未来泰克会在哪些方面有较大的投入与动作？
Bob：首先，我看到2006年中国市场是一个多方面增长的市场，包括政府投资、国外公司投资、消费电子、汽车电子、半导体、3G等。泰克2006年的投入也会随着国内电子行业不同部分的增长而发展。很重要的一块是，在此过程中，我们要和我们的用户建立非常密切的、靠近的关系，从而知道他们的需要，通过我们的研发人员与市场部门去了解和开发适合中国工程师需要的产品。
对泰克公司来说，在未来的几年，将会有一个投资转移，这个转移是将资源更多地投资在亚洲、投资在中国，因为我们相信，创新会在亚洲、会在中国发生。我们也需要更多的资源、更靠近客户的身边去了解他们的需要。
另外，我的一个目标和梦想，就是在中国市场建立一个中国的泰克公司，这个公司是具有国际化特性的中国公司。其实，做生意成功并不困难，只要你每天重复做正确的事情，做好它。泰克公司的战略不超过5张纸就可以写完，但是只要我们保证每一天做正确的事情，每一天做好它，这样公司就能够很好地发展。
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