应对严酷竞争 分销商多渠道出击

　　半导体市场经历了最近几年的动荡，变得越来越无法臆测一个长期的发展趋势，在这样的环境下，以供应链为主的分销商，就必须采取不同的策略应对市场的各种变化，一方面应对半导体市场供求变化的不确定，一方面应对国内电子产业的结构与区域分布转型。从整体上看，供应链的竞争逐渐加剧，产业结构优化和制造业向西部偏移对整个供应链的影响还是很大，不过由于这十几年来半导体供应链在国内的竞争已经非常充分，所以对各家分销商来说，需要调整的是如何应对全新的市场变化以改变自己的策略，而在这个过程中，本土分销商壮大的机会要多于外商。

　　独立分销商，也许是整个供应链里对市场动向最敏感的一个群体，因为他们不仅要根据市场的变化进行货源的规划和库存的管理，更要抓住一切可能的机会提前于客户需求将货源搞定，以求在合适的时间赚取合适的差价及服务特定的客户，这也恰恰是他们的最主要盈利点所在。 对于2013年市场的走向，格拉希克电子的销售主管金先生看到的是相比于以往更难把控的供应链发展趋势，一方面整体市场的需求特别是在国内市场的需求增加幅度不大，另一方面，市场的需求变化的不确定性在增强，受限于出口订单的不确定性，电子元器件的供应也随之受到很大的影响，这必须需要独立分销商要能够更多的开拓全新的客户，以求转嫁自己对市场行情判断上出现的一些疏漏风险。这一点，对于Advanced MP和American II等独立分销巨头来说，更需要他们深入开拓广阔的中国市场和客户，以增加自己销售渠道覆盖的范围。对这两家企业来说，他们的重点是让中国有需求的客户了解自己的优势，并且建立更密切的信息渠道，以随时跟踪客户的未来需求信息，从而掌握更好的商机。

　　当然，目前供应链的主体还是授权分销商，这些分销商随着半导体市场竞争的激烈程度加剧，也开始自己去开拓市场，甚至替代一部分原厂市场部的职能，在中国市场帮助原厂进行推广。新华龙就是silicon Labs在国内较早的一家授权代理，从很早开始，新华龙就已经在国内推广代理的MCU产品，十年前就已经采用线下研讨会的形式在全国各地进行市场推广和宣传。新华龙陶庸表示，公司经过了十多年的培育，现在需要的是将产品的触角深入更广阔的市场，不能只集中在一些重点城市，更要深入有需要的地方进行深度拓展。同样是silicon Labs的代理，台湾的益登科技则更看重不同行业市场的应用推广机遇，希望以细分市场为切入点，推广原厂的产品扩展自己的用户群体。世强电讯则是在行业展会上开起了自己的专场研讨会，据该公司市场人员介绍，相比于参展展位的形式，这种研讨会的形式能够更有针对性的对目标人群进行深入的产品介绍和开发指导，比起简单的参观展品和简单的技术支持人员介绍，这样的方式效果会更有针对性，电子元器件分销供应链的竞争，通过这些年惨烈的市场推广竞赛，已经不再只依靠撒网式的大海捞针，更多的是有针对性的定点人群培训，这样的市场推广从成本和效果上衡量更为实用。当然，更为突出的变化来自中电器材，这家老牌分销商今年联合了原厂组织MCU设计大赛，通过这样的设计大赛形式，让更多的工程师了解和亲手体验原厂的MCU产品，中电器材市场部熊经理介绍，组织这样的大赛对分销商来说是一种挑战，但是也是一种全新的市场尝试，通过竞赛的形式，能够获得工程师更多对产品的评价以及应用机会，从而有更大的可能将产品推广到更多工程师中去，并且让原有采用原厂产品的工程师，有更多的机会展示他们的方案，从而也是为原厂产品的应用推广有非常好的展示作用。

　　网络让B2B变成了一种全新的供应链模式，而随着中小批量需求的不断兴起，网络分销成为了一种朝阳型供应链新趋势。不仅传统的目录分销商纷纷转型到网络分销，很多新兴的网络分销也不断涌现以抢夺全新的供应链机遇。快易购电子商城就是这样一个将众多独立分销商的货源进行综合之后提供给消费者选择的商务平台，该公司市场总监郭景峰介绍，他们通过整合各方面的渠道和供应商信息，能够提供尽可能多的产品货源给用户，让他们根据自己的需要灵活的选择。相比于传统目录分销商的运营模式，他们的产品线更多，可以达到几百万种，而且他们的供货也更灵活，通过自身的管理运营方式，让工程师真正实现一站式购齐。