如何增加本土分销商的利润空间

　　电子元器件分销商作为贸易为主的企业，主要的业务来自于电子元器件产品的“中介”服务，相对而言利润率偏低。对于多数电子元器件分销企业而言，要保持企业旺盛的生命力，增加收入和利润是必不可少的，当然在此基础上增加企业的利润率无疑是锦上添花了。

　　没有一家企业决策者会嫌挣钱少，自然每家分销商都不会放弃获取更多收入的机会。对于国内的各种规模电子元器件分销商来说，中国市场一直是个异常特别的生存土壤。全世界最大的电子元器件分销市场中，想把种子培育发芽很容易，只需要一两个中小型客户就可以支撑一家分销商的基本运作费用。然而，同样是因为这个市场过于庞大，所以几乎所有有一定规模的国际级分销商都会把中国市场当做自己扩展业务的重点。因此，土壤虽然肥沃，但哄抢营养者甚众，其中不乏根系发达的参天巨树，在这样的环境下想把一颗幼苗培育成树苗就不是一件简单的事情，更别说获得充足的阳光雨露长成参天大树了。

　　一切为了企业发展

　　上游原厂，下游客户，这是分销商生存过程中的“一仆二主”。对本土分销商而言，国内脆弱的半导体设计产业让其在原厂端相比国际对手很难占得先机，本土分销商最主要的竞争优势就是贴近客户，更了解客户的实际需求，并且提供更为贴心的服务。然而，客户的潜能是有限的，不可能指望一个客户无限制地扩充自己的产能以增大在自己这里的元器件订单规模，顺理成章的办法就是不断开拓新的客户群体，用以支撑企业发展必须的经济投入。说起来简单，做起来却并不那么容易。华尔街有个经典的定律“开拓一个新客户的成本是维持老客户成本的至少三倍”，更何况在竞争异常激烈的国内电子元器件分销领域，几乎每个稍具规模客户的门槛都被各大分销商踩烂了，每一个新客户的开拓都饱含“满纸辛酸泪”。在这一个层面上，分销商不仅要担心自己手中的客户转投他人，更要担心原厂忽然会另谋高就，选择其他的分销商取代自己，因此，夹缝中的分销商不仅要服务好自己的客户，更要通过销量的提升以证明自己适合担任原厂“授权代理”的合法身份。

　　在与“二主”周旋的过程中，提升销量与提升利润是取得成功最直接的手段。于是，许多分销商开始在现有客户的身上下功夫。比如，以前只是提供给客户一些核心元器件，现在试图通过其他的方式组织更多货源，利用与客户的关系，尽可能在客户的元器件采购订单中占据更多的份额。实力更强一点的分销商则主打技术牌，根据对终端市场的调研，利用自己的工程师和自己手上代理的多个产品，进行有代表性的参考设计开发，一方面让客户省去开发产品环节，另一方面还可以缩短客户产品上市时间，最重要的是，通过参考设计可以把自己多个产品打包卖给现有客户，比起客户单纯采购元器件，提供解决方案无疑增加了分销商产品销售的广度。

　　以上几种手段基本都是基于分销商的最基本业务——元器件分销进行的利润提升手段，除此之外，电子元器件分销商还有另外一条增加企业附加价值的途径。依然是从贴近客户角度出发，依然是以技术投入为核心，部分颇具实力的分销商开始进行更高层次的业务拓展，具体而言就是推出自己设计生产，挂上自己品牌的产品。当然，这个产品可以是电子模块，可以是整机产品，也可以是芯片，不过大多是基于原厂产品开发而来的系统集成方案。通过这些新产品的开发，分销商无疑将更高的技术含量融入分销服务中，一方面继续扩大着代理产品的销量，另一方面则给自己企业的运作增加了更为扎实的基础。